{"id":3956,"date":"2023-04-27T17:40:37","date_gmt":"2023-04-27T17:40:37","guid":{"rendered":"https:\/\/testsite.socialitemediamarketing.ca\/?p=3956"},"modified":"2023-04-27T17:50:14","modified_gmt":"2023-04-27T17:50:14","slug":"la-revolution-robotique-et-dautres-menaces-pour-votre-facon-de-faire-des-affaires","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/la-revolution-robotique-et-dautres-menaces-pour-votre-facon-de-faire-des-affaires\/","title":{"rendered":"La r\u00e9volution robotique et d’autres menaces pour votre fa\u00e7on de faire des affaires"},"content":{"rendered":"
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La r\u00e9volution robotique et d’autres menaces pour votre fa\u00e7on de faire des affaires<\/h3>

Par Jerry Butler\u00a0<\/strong><\/span><\/p>

Connaissez-vous Robo Advisors ? Ils prennent actuellement des parts de march\u00e9 aux \u00c9tats-Unis – une entreprise Wealthfront rapporte 100 000 000 $ par mois. Que font-ils? Ils utilisent des algorithmes pour \u00e9valuer les param\u00e8tres de risque des clients et faire des recommandations sur l’indice, y compris le r\u00e9\u00e9quilibrage pour 0,25\u00a0% des actifs. Votre business model apporte-t-il suffisamment de valeur ajout\u00e9e pour justifier les frais suppl\u00e9mentaires que paient vos clients ?<\/p>

L’argument contre le succ\u00e8s de Robo Advisors est la n\u00e9cessit\u00e9 pour les individus d’avoir un service personnalis\u00e9. Je suis d’accord que la plupart des gens veulent un service personnalis\u00e9, en particulier les clients plus \u00e2g\u00e9s. Deux groupes qui utilisent Robo Advisors aux \u00c9tats-Unis sont ceux qui travaillent dans les entreprises technologiques et les athl\u00e8tes professionnels (voir “Wealthfront deal with 49ers is a big marketing score”; Investment News). Ce sont des clients jeunes et \u00e0 revenu \u00e9lev\u00e9 qui font confiance et sont \u00e0 l’aise avec la technologie.<\/p>

Lorsque je suis entr\u00e9 dans l’industrie il y a 20 ans, je pouvais ouvrir un compte par t\u00e9l\u00e9phone, le formulaire de compte \u00e9tait d’une page, je n’avais pas besoin de signature et je pouvais acheter un placement au client avant de recevoir un ch\u00e8que. Les temps ont-ils chang\u00e9 ? Je me demande souvent \u2013 \u200b\u200bavec toutes les \u00e9volutions r\u00e9glementaires \u2013 qui est le mieux loti ? Mais c’est une discussion pour un autre papier. Le fait est que les temps changent.<\/p>

Lorsque nous combinons cette menace robotique\/technologique avec les modifications de la r\u00e9glementation et du secteur de la distribution de produits financiers, cela signifie probablement que nous devons apporter des changements structurels \u00e0 notre propre mod\u00e8le commercial.<\/p>

LES MENACES POUR VOTRE BUSINESS MODEL<\/p>

Consid\u00e9rez les menaces suivantes \u00e0 la fa\u00e7on dont vous faites actuellement des affaires\u00a0:<\/p>

  1. De nombreux consommateurs consid\u00e8rent actuellement les conseils en placement comme une marchandise. Ils voient peu de diff\u00e9rence entre un conseiller ou un courtier ind\u00e9pendant ou une banque ou un \u00ab agent de carri\u00e8re \u00bb. C’est pourquoi beaucoup traiteront \u00e0 la banque avec un conseiller avec 15 \u00e0 20 \u2026\u2026\u2026 heures et non des ann\u00e9es d’exp\u00e9rience. La raison en est l’incroyable branding que les banques ont fait (elles ont eu 100 ans\u00a0!). Les banques sont dignes de confiance. Le conseiller peut partir mais les briques sont toujours au m\u00eame endroit, donc qui s’assoit devant le client n’a plus d’importance.<\/li>
  2. Les consommateurs s’habituent \u00e0 \u00ab acheter \u00bb des produits financiers. Beaucoup v\u00e9rifient les prix des assurances temporaires et suivent leurs investissements sur Internet. Combien de vos clients ont ou quitteront l’institution o\u00f9 ils ont leur hypoth\u00e8que pour 1\/8 de 1 %.<\/li>
  3. Historiquement, les gestionnaires de placements ne battent pas les indices, surtout sur une base ajust\u00e9e au risque. Selon The Economist (9 ao\u00fbt 2014) bas\u00e9 sur deux \u00e9tudes du Financial Analysts Journal (juillet\/ao\u00fbt 2014) que moins de 25% des managers durent m\u00eame 5 ans. La principale raison invoqu\u00e9e pour la sous-performance est que les gestionnaires sont compar\u00e9s \u00e0 tous les autres conseillers – par cons\u00e9quent, ils n’essaient pas de battre l’indice qu’ils essaient de battre la moyenne.<\/li>
  4. \u00c0 l’heure actuelle, une grande partie de la population est d\u00e9laiss\u00e9e par les conseillers conventionnels. Ils sont les plus jeunes avec peu d’\u00e9conomies maintenant. Ce sont les personnes qui utilisent la technologie pour chaque facette de leur vie. Ils d\u00e9pendent de la technologie et de ce mode de vie. Vont-ils continuer \u00e0 utiliser les technologies pour leur prise de d\u00e9cision financi\u00e8re alors qu’ils ont beaucoup d’argent\u00a0?<\/li>
  5. La technologie est bon march\u00e9 maintenant et devient toujours moins ch\u00e8re, en particulier par transaction et par co\u00fbt de stockage. L’\u00e9conomie d’\u00e9chelle est importante car il peut y avoir des centaines de milliers de clients, mais ils peuvent \u00eatre r\u00e9partis dans un nombre fini de bo\u00eetes o\u00f9 les algorithmes font l’essentiel du travail.<\/li>
  6. Le milieu du canal de distribution \u2013 courtier, concessionnaires, mga, concessionnaires du march\u00e9 dispens\u00e9 \u2013 presse les conseillers. Ils r\u00e9duisent les paiements et poussent les co\u00fbts et les responsabilit\u00e9s vers le conseiller. Alors qu’ils augmentent les attentes en mati\u00e8re de revenus, ils r\u00e9duisent \u00e9galement les paiements. La baisse des revenus et la hausse des d\u00e9penses semblent \u00eatre la tendance. Les survivants qui prosp\u00e9reront sont les conseillers qui sont dispos\u00e9s et capables de changer et de s’adapter.<\/li>
  7. L’industrie a fait tr\u00e8s peu pour placer le conseiller dans l’esprit de la communaut\u00e9 en tant que professionnel comp\u00e9tent, serviable et digne de confiance. En tant que CFP, je me demande o\u00f9 et ce que fait cette organisation. Je vois tr\u00e8s peu de retour sur cet \u00ab investissement \u00bb, tant de mon point de vue que du point de vue du \u00ab client \u00bb.<\/li><\/ol>

    Je suis s\u00fbr que de nombreuses autres menaces me manquent, mais ce qui pr\u00e9c\u00e8de devrait nous faire r\u00e9fl\u00e9chir. Jusqu’au d\u00e9but des ann\u00e9es 90, le consommateur se rendait \u00e0 la banque ou \u00e0 la coop\u00e9rative de cr\u00e9dit la plus proche et obtenait un rendement garanti \u00e0 deux chiffres. Ensuite, ils se sont tous investis dans des fonds communs de placement et ont essentiellement obtenu des rendements \u00e0 deux chiffres dans les ann\u00e9es 90. Les attentes du consommateur \u00e9taient hors normes. “Reviens \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9!” Les ann\u00e9es 80 et 90 n’\u00e9taient pas la norme. Maintenant, les consommateurs r\u00e9alisent que si les rendements \u00e0 long terme vont \u00eatre de 6 \u00e0 8 %, s’ils peuvent r\u00e9duire les co\u00fbts, ils augmentent en fait les rendements.<\/p>

    DISRUPTEURS DE L’INDUSTRIE<\/p>

    Le livre blanc de Deborah Fox du r\u00e9seau de planification financi\u00e8re Fox “Comment construire un robot-bouclier pour votre cabinet de conseil financier” d\u00e9crit comment les Robo Advisors sont des perturbateurs du statu quo. Les quatre \u00e9tapes des perturbateurs de l’industrie sont\u00a0:<\/p>

    • \u00c9tape 1 – Le perturbateur entre dans l’industrie – il y a quelques ann\u00e9es, les conseillers robots ont commenc\u00e9, mais personne ne les consid\u00e9rait comme une menace pour le statu quo.<\/li>
    • \u00c9tape 2 – Le perturbateur gagne une transaction dans l’industrie – Le perturbateur capture une part de march\u00e9 petite mais significative. Le statu quo prend note.<\/li>
    • \u00c9tape 3 – Le perturbateur s’enracine dans l’industrie. Plus de perturbateurs apparaissent. Les meilleures entreprises du statu quo mettent en \u0153uvre des changements \u00e9volutifs dans leur mod\u00e8le commercial.<\/li>
    • \u00c9tape 4 – Le perturbateur change \u00e0 jamais l’industrie. Les entreprises qui sortent du statu quo prosp\u00e9reront. Ceux qui n’\u00e9voluent pas perdent des parts de march\u00e9 ou cessent d’exister.<\/li><\/ul>

      Bien qu’encore \u00e0 l’\u00e9tape 1 au Canada, Robo Advisors pourrait \u00eatre proche de l’\u00e9tape 3 aux \u00c9tats-Unis. Les \u00c9tats-Unis ont \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s sensibles aux frais pendant un certain temps, mais cela devient certainement un probl\u00e8me au Canada \u00e9galement.<\/p>

      CNBC a r\u00e9cemment publi\u00e9 sa liste des 50 perturbateurs pour 2014 (http:\/\/www.cnbc.com\/id\/101734664). Toutes \u00e9taient des entreprises technologiques et 11 \u00e9taient directement li\u00e9es \u00e0 la planification financi\u00e8re personnelle. Une entreprise\u00a0; Personal Capital fait un plan financier, un plan d’investissement et le client peut suivre toutes ses d\u00e9penses sur le m\u00eame site.<\/p>

      L’autre \u00e9l\u00e9phant dans la pi\u00e8ce est CRM2 pour lequel je re\u00e7ois des appels tous les jours. Beaucoup pensent que cela obligera les conseillers \u00e0 quitter l’entreprise, mais personnellement, je leur accorde beaucoup plus de cr\u00e9dit que cela. Je pense que les effets ne seront pas aussi dramatiques que nous le craignons. La cl\u00e9 pour ne pas avoir \u00e0 rivaliser sur les prix est d’avoir un service constant et excellent. La deuxi\u00e8me partie de votre proposition de valeur doit communiquer clairement cette valeur \u00e0 vos clients. Si vous \u00eates constamment en concurrence avec \u00ab quoi et o\u00f9 est moins cher \u00bb que
      vos clients consid\u00e8rent ce que vous apportez \u00e0 la table comme une marchandise. Vos clients rechercheront le moins cher.<\/p>

      VOTRE MOD\u00c8LE COMMERCIAL<\/p>

      Une question importante \u00e0 retenir est que la technologie comme Turbo Tax ou Quick Tax n’a pas mis les comptables ou les pr\u00e9parateurs de d\u00e9clarations \u00e0 la faillite. Mais les comptables qui n’ont pas \u00e9volu\u00e9 vers un mod\u00e8le d’entreprise plus sophistiqu\u00e9 ont ressenti la douleur. Il y a toujours des perturbateurs dans chaque industrie. Il est important d’examiner votre mod\u00e8le d’entreprise et vos comp\u00e9tences et de d\u00e9terminer comment vous pouvez changer votre entreprise pour apporter une proposition \u00e0 valeur ajout\u00e9e \u00e0 vos clients.<\/p>

      Voici quelques id\u00e9es pour r\u00e9duire les effets du CRM2 et\/ou des Robo Advisors et\/ou de tout autre disrupteur\u00a0:<\/p>

      1. Votre mod\u00e8le d’affaires doit refl\u00e9ter vos points forts. \u00cates-vous un g\u00e9n\u00e9raliste? Peut-\u00eatre un mod\u00e8le de planification financi\u00e8re. Il existe de nombreux mod\u00e8les commerciaux r\u00e9ussis dans notre industrie, mais le mod\u00e8le doit correspondre \u00e0 vos points forts.<\/li>
      2. Connaissez votre march\u00e9 cible. Sachez qui ils sont, o\u00f9 ils se trouvent et ce qu’ils veulent (besoin). Je pense que trop souvent nous d\u00e9finissons un march\u00e9 par la taille de leur \u00e9pargne. Il est impossible de prospecter uniquement des comptes \u00e0 un million de dollars, car le propri\u00e9taire peut provenir de tous les horizons. Votre march\u00e9 cible est qui plus que combien. Si vous ciblez des gens de m\u00e9tier ou des chirurgiens du cerveau, vous saurez o\u00f9 les trouver. L’autre facteur est quels sont vos int\u00e9r\u00eats? Vos meilleurs clients seront ceux qui ont les m\u00eames int\u00e9r\u00eats. J’ai un ami qui a traduit son amour des voitures, des bateaux et des motoneiges en se sp\u00e9cialisant dans l’industrie du transport.<\/li>
      3. Connaissez votre proposition de service et comment la communiquer aux clients. Comment les clients sont-ils trait\u00e9s ? Combien de touches ? Combien de rendez-vous ? Assurez-vous que votre \u00e9quipe est sur la m\u00eame page. R\u00e9mun\u00e9rer le personnel en fonction du service des clients attendu et fourni.<\/li>
      4. Soyez plus qu’un poney \u00e0 un ou deux tours. Ne vous contentez pas de travailler avec des investissements et des assurances pour remplacer le revenu. Apportez plus \u00e0 la table. Si vous avez une situation en dehors de votre zone de confort, pr\u00e9parez une r\u00e9f\u00e9rence (Centre d’influence).
        Cela peut couvrir l’hypoth\u00e8que, l’imp\u00f4t sur le revenu, l’assurance des biens, la gestion de la dette, la planification successorale, la planification de la succession, etc. \u2013 devenez le gestionnaire des relations pour tout ce qui concerne les finances.<\/li>
      5. Si vous avez une sp\u00e9cialit\u00e9 et que vous \u00eates dans un march\u00e9 de niche, cela devrait \u00eatre communiqu\u00e9 \u00e0 votre march\u00e9 cible. Votre march\u00e9 cible peut \u00eatre d’autres professionnels \u00e0 vous r\u00e9f\u00e9rer. Connaissez votre valeur ajout\u00e9e.<\/li>
      6. C’est la caract\u00e9ristique la plus importante (en particulier pour augmenter la valeur) quel que soit votre mod\u00e8le d’entreprise. Cela permet \u00e0 tous les membres de votre \u00e9quipe d’\u00eatre sur la m\u00eame longueur d’onde. Cela concerne \u00e0 la fois la vie personnelle du client et sa vie financi\u00e8re. Vous devez savoir que Bill est un amateur de hockey et que le terme de son pr\u00eat hypoth\u00e9caire est dans 3 mois. L’une des facettes les plus ignor\u00e9es que je rencontre est celle des conseillers qui souhaitent d\u00e9velopper leur entreprise mais qui n’ont pas de liste de prospects. Construisez une liste avec les m\u00e9dias sociaux. De plus, plus vous en savez sur vos prospects, plus ils ont de chances de devenir un client (surtout si leurs int\u00e9r\u00eats correspondent aux v\u00f4tres).<\/li>
      7. Utilisez la technologie comme un moyen de tirer parti des ventes et du service. La planification financi\u00e8re, la gestion des contacts, l’analyse des investissements, les logiciels d’imp\u00f4t sur le revenu, etc. peuvent tous \u00eatre utilis\u00e9s pour vous aider efficacement avec vos clients. Pr\u00e9sentez des informations avec des tableaux et des graphiques – la plupart des gens sont des apprenants visuels.<\/li>
      8. Avoir un plan de marketing strat\u00e9gique. Int\u00e9grez les m\u00e9dias sociaux \u00e0 votre marketing. Peu importe qui est votre march\u00e9 cible, vous pouvez cr\u00e9er des contacts avec les clients et cr\u00e9er une liste de prospects. Organisez des soir\u00e9es d’\u00e9ducation et d’appr\u00e9ciation des clients. Plus il y a de touches, mieux c’est. Certains experts disent jusqu’\u00e0 70 contacts par an. Votre plan de marketing devrait avoir un programme de parrainage\u00a0; identifier les centres d’influence, les projets de fonction caritative, etc. L’aspect le plus important = mesurer et suivre les r\u00e9sultats en comparant le budget et le r\u00e9el. Analysez comment vous vous en sortez et sachez quels domaines vous devez am\u00e9liorer. Tout le monde me dit – “J’ai besoin de plus de r\u00e9f\u00e9rences”, mais lorsqu’on leur demande, ils n’ont pas de plan pour obtenir plus de r\u00e9f\u00e9rences.<\/li>
      9. Sortez des sentiers battus. Offrez des conseils gratuits en planification financi\u00e8re aux enfants adultes de votre client. Montrez-leur l’avantage de commencer t\u00f4t. Avoir leurs d\u00e9clarations de revenus
        Qu’est-ce qui vous diff\u00e9rencie de vos concurrents ? Trouvez la valeur ajout\u00e9e et dites-le \u00e0 tout le monde.<\/li>
      10. \u00c9duquer et communiquer. Informez vos clients des diff\u00e9rentes options qui s’offrent \u00e0 eux. Expliquer les produits et la compensation et les alternatives. Faites sentir \u00e0 vos clients que vous ne cachez rien.<\/li>
      11. Communiquez clairement votre valeur ajout\u00e9e chaque fois que vous en avez l’occasion. Vous et tous vos employ\u00e9s devez \u00eatre en mesure d’expliquer de mani\u00e8re concise et claire votre proposition de valeur.<\/li>
      12. En bout de ligne – n’avez pas de livre d’affaires\u00a0; avoir une entreprise.<\/li><\/ol>

        CONCLUSION<\/p>

        En conclusion, l’industrie est en train de changer radicalement. En apart\u00e9; mais un exemple de changements dans l’industrie sont les probl\u00e8mes r\u00e9glementaires actuels avec Berkshire Hathaway de Warren Buffett. La devise de M. Buffett a toujours \u00e9t\u00e9 de faire confiance \u00e0 votre peuple, mais faites attention \u00e0 qui vous faites confiance (n’est-ce pas g\u00e9nial). Eh bien, ils ont d\u00e9pos\u00e9 des rapports en retard (cela ne veut rien dire sauf pour les avocats de la SEC, je suppose) sur certains de leurs investissements et ont \u00e9t\u00e9 condamn\u00e9s \u00e0 une amende. M. Buffett a toujours \u00e9t\u00e9 fier du fait qu’il dirige BH avec un personnel squelettique et n’utilise pas d’ordinateur (facile pour lui avec son cerveau). Mais il semble que les processus du si\u00e8ge social devront peut-\u00eatre changer.<\/p>

        Pour ceux d’entre nous qui n’ont pas la capacit\u00e9 personnelle de M. Buffett, nous devons ajuster et modifier nos processus le plus t\u00f4t possible.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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