{"id":4015,"date":"2023-04-27T20:36:59","date_gmt":"2023-04-27T20:36:59","guid":{"rendered":"https:\/\/testsite.socialitemediamarketing.ca\/?p=4015"},"modified":"2023-04-27T21:36:22","modified_gmt":"2023-04-27T21:36:22","slug":"leffet-domino-comment-trouver-evaluer-et-acheter-une-entreprise-financiere","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/leffet-domino-comment-trouver-evaluer-et-acheter-une-entreprise-financiere\/","title":{"rendered":"L’effet domino\u00a0: comment trouver, \u00e9valuer et acheter une entreprise financi\u00e8re"},"content":{"rendered":"
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L’effet domino\u00a0: comment trouver, \u00e9valuer et acheter une entreprise financi\u00e8re<\/strong><\/h3>

By Jerry Butler<\/strong><\/span><\/p>

1. INTRODUCTION<\/strong><\/span><\/p>

En un peu plus de 3 ans, Queenston a \u00e9valu\u00e9 et facilit\u00e9 la transition d’une valeur de 25 000 000 $ et de plus de 1,1 milliard de dollars d’actifs sous gestion. Nous avons commenc\u00e9 comme presque une faveur pour certains amis de trouver une entreprise \u00e0 acheter et nous nous sommes \u00e9tendus \u00e0 l’\u00e9valuation d’entreprises et \u00e0 la repr\u00e9sentation de clients dans des proc\u00e8s et des divorces et avons r\u00e9cemment lanc\u00e9 une entreprise d’assistant virtuel pour nos clients. Nous sommes au minimum l’une des principales entreprises du secteur des conseillers financiers.<\/p>

Queenston a 10 000 noms dans notre base de donn\u00e9es. Nous n’avons pas parl\u00e9 \u00e0 tous, mais je pense qu’il est prudent de dire que si on vous demande “\u00eates-vous un acheteur ou un vendeur”, la grande majorit\u00e9 dira acheteur. Je re\u00e7ois des appels de plus de 70 ans me disant qu’ils veulent acheter une autre entreprise. J’ai des individus avec 2 millions de dollars d’AUM qui demandent \u00e0 acheter 50 millions de dollars d’AUM. La question \u00e0 se poser est “pourquoi un vendeur vous vendrait-il ?” Il pourrait y avoir une r\u00e9ponse tr\u00e8s bonne et pertinente, mais soyez pr\u00eat \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 cette question.<\/p>

La croissance par acquisition, consolidation et fusions sont toutes des m\u00e9thodes pour tirer parti de votre entreprise et accro\u00eetre la valeur de l’entreprise. Le paysage changeant de la r\u00e9glementation et de la conformit\u00e9 a entra\u00een\u00e9 et continuera d’entra\u00eener des conseillers qui d\u00e9pensent un pourcentage plus \u00e9lev\u00e9 pour l’infrastructure. Les conseillers devront justifier leur mod\u00e8le d’affaires ainsi que les caract\u00e9ristiques et les avantages \u00e0 valeur ajout\u00e9e pour leurs clients.<\/p>

Chaque accord doit \u00eatre gagnant-gagnant-gagnant. L’acheteur, le vendeur et les clients devraient tous \u00eatre gagnants. L’objectif de cette publication est d’aider les acheteurs \u00e0 se pr\u00e9parer \u00e0 trouver, \u00e9valuer et acheter une entreprise de planification financi\u00e8re.<\/p>

L’acheteur doit cr\u00e9er un plan d’affaires pour acqu\u00e9rir des entreprises adapt\u00e9es \u00e0 ses atouts personnels. L’entreprise appropri\u00e9e \u00e0 acheter doit \u00eatre d\u00e9finie par vos objectifs, vos ressources et votre tol\u00e9rance au risque.<\/p>

L’AVENIR DE L’INDUSTRIE DU CONSEIL FINANCIER<\/p>

a)\u00a0 Industrie<\/span><\/p>

L’industrie de la distribution de produits financiers est un endroit unique et \u00e9tonnant. Tout le monde est un client potentiel. Des revenus r\u00e9currents sont disponibles pour le vendeur sur presque toutes les ventes. De grandes marges b\u00e9n\u00e9ficiaires et des revenus sup\u00e9rieurs \u00e0 la moyenne sont atteints \u00e0 tous les niveaux du mod\u00e8le de distribution. Pour paraphraser Milton Friedman, \u00ab des b\u00e9n\u00e9fices sup\u00e9rieurs \u00e0 la moyenne cr\u00e9ent une concurrence sup\u00e9rieure \u00e0 la moyenne \u00bb.<\/p>

Il y a eu de nombreux changements structurels au cours des 25 derni\u00e8res ann\u00e9es. Les quatre piliers financiers sont devenus un seul. Le mod\u00e8le de distribution a radicalement chang\u00e9. Peu d’entreprises forment de nouveaux conseillers et la plupart des nouveaux conseillers entrent dans l’industrie sur une plateforme de commission \u00ab mangez ce que vous tuez \u00bb. Ces conseillers courent avec peu ou pas de directives pour essayer de vendre des produits. Ce mod\u00e8le actuel n’est pas sans rappeler le mod\u00e8le de vente d’aspirateurs porte \u00e0 porte des ann\u00e9es 60 !<\/p>

Les barri\u00e8res \u00e0 l’entr\u00e9e au niveau du commerce de d\u00e9tail sont proches de z\u00e9ro. Le revenu \u00ab per\u00e7u \u00bb est tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9. L’industrie est trop facile \u00e0 int\u00e9grer et trop difficile \u00e0 quitter quand on veut prendre sa retraite. Un paradoxe int\u00e9ressant qui attire les ambitieux et les paresseux !<\/p>

La menace actuelle pour l’industrie est le CRM2 l\u00e9gif\u00e9r\u00e9. Cela rendra la divulgation compl\u00e8te des frais et commissions au client avant et au centre. La combinaison de la difficult\u00e9 de d\u00e9marrer en tant que conseiller et de la divulgation compl\u00e8te des commissions rendra le d\u00e9marrage encore plus difficile.<\/p>

L’opportunit\u00e9 dans l’industrie est fermement entre les mains des conseillers \u00e9tablis. La cl\u00e9 pour les conseillers \u00e9tablis sera de grossir. L’un des moyens de grossir est de tirer parti de votre temps. C’est une excellente occasion de placer des personnes qualifi\u00e9es sur une structure de salaire + commission. C’est une introduction au m\u00e9tier. L’assistant professionnel servira les clients existants et identifiera les opportunit\u00e9s de vente ainsi que la prospection de leur propre groupe d\u00e9mographique sp\u00e9cifique. Cela semble gagnant-gagnant, n’est-ce pas.<\/p>

b)\u00a0 Technologie<\/span><\/p>

La technologie est directement attribuable \u00e0 une grande partie des gains sur les march\u00e9s au cours des 25 derni\u00e8res ann\u00e9es. La hausse des cours des actions des grandes entreprises technologiques a stimul\u00e9 les rendements globaux du march\u00e9 boursier. En fait, toutes les entreprises tirant parti des gains d’efficacit\u00e9 et de productivit\u00e9 des avanc\u00e9es technologiques ont aliment\u00e9 une croissance ph\u00e9nom\u00e9nale. Ces gains de productivit\u00e9 sont tr\u00e8s \u00e9vidents dans notre industrie. La gestion des clients et de leur situation financi\u00e8re est plus rapide et plus efficace que jamais. Les assistants sont capables de rassembler des informations en quelques minutes qui auraient pris de nombreuses heures \u00e0 un conseiller pour les compl\u00e9ter il y a m\u00eame 10 ans.<\/p>

Ces avanc\u00e9es technologiques sont \u00e9galement la raison pour laquelle l’industrie est devenue si satur\u00e9e de choix pour le consommateur. Les avances du Roboadvisor (voir annexe) constituent une menace bien r\u00e9elle pour le conseiller traditionnel. Bien qu’ils ne constituent pas une menace pour le conseiller dont les clients ont la cinquantaine\u00a0; les 20 et 30 ans prosp\u00e8res ont \u00e9t\u00e9 et continueront \u00e0 affluer vers cette option. Le conseiller \u00e9clair\u00e9 reconna\u00eetra cela comme une opportunit\u00e9, en particulier dans l’environnement \u00e0 faible co\u00fbt \u00e0 venir. Le conseiller principal qui \u00ab forme \u00bb de jeunes assistants professionnels instruits sera en mesure de travailler dans cet environnement.<\/p>

Les conseillers continueront \u00e0 tirer parti de ces avances pour leur fonctionnement. L’utilisation efficace de la technologie se traduira par des augmentations de productivit\u00e9 et de rentabilit\u00e9 pour leur entreprise qui ne progresse pas se traduira par le contraire. Les conseillers seront positionn\u00e9s pour g\u00e9rer efficacement plus de clients et augmenter les revenus proportionnellement.<\/p>

L’une des principales diff\u00e9rences entre la position du Canada dans l’\u00e9volution de l’industrie financi\u00e8re et celle des \u00c9tats-Unis se situe dans la cat\u00e9gorie des courtiers ou des services administratifs. La plupart des grands conseillers sans fil (grands cabinets nationaux) sont leur propre courtier. Le plus gros probl\u00e8me avec un concessionnaire est la conformit\u00e9, mais si vous \u00eates le seul conseiller (ou partenaires), cela ne devrait pas poser de probl\u00e8me. En outre, selon la destination des actifs de placement et la structure de votre courtier\u00a0; le fabricant peut s’occuper des probl\u00e8mes de conformit\u00e9. Le traitement et le stockage des donn\u00e9es sont si peu co\u00fbteux que si vous \u00eates un conseiller \u00e9tabli, cela est probablement rentable. La deuxi\u00e8me chose est que votre entreprise vaut maintenant plus parce que vous \u00eates plus rentable et que vous avez r\u00e9duit le risque de transition lorsque vient le temps de planifier votre strat\u00e9gie de sortie.<\/p>

c) Plans d’affaires<\/span><\/p>

Les changements syst\u00e9miques dans l’industrie vont entra\u00eener des changements dans la plupart des mod\u00e8les commerciaux. Actuellement, la grande majorit\u00e9 des conseillers essaient d’\u00eatre tout pour tout le monde. C’est le mod\u00e8le commercial de vente du pass\u00e9. “Voici quelques produits – allez les vendre !” Si vous n’apportez pas de valeur ajout\u00e9e reconnaissable \u00e0 vos clients, vous les perdrez dans le nouveau monde. Les conseillers vont \u00eatre press\u00e9s par l’homme du milieu (concessionnaires et AG) et la pression \u00e0 la baisse sur les commissions et les frais.<\/p>

Les mod\u00e8les commerciaux de base \u00e0 l’avenir seront\u00a0:<\/p>

  • Le g\u00e9n\u00e9raliste aura des clients moyens plus petits, plus de frais g\u00e9n\u00e9raux (en pourcentage) et devra tirer parti de son temps avec des employ\u00e9s d\u00e9vou\u00e9s qualifi\u00e9s et les derni\u00e8res technologies. Le conseiller ind\u00e9pendant g\u00e9n\u00e9raliste sera \u00e9galement en concurrence avec les institutions financi\u00e8res \u00e0 tous les coins de rue. La valeur ajout\u00e9e que l’ind\u00e9pendant apporte \u00e0 la table devra \u00eatre articul\u00e9e de mani\u00e8re coh\u00e9rente (et constante) \u00e0 ses clients, car les clients seront approch\u00e9s chaque fois qu’ils entrent dans leur succursale bancaire. Le g\u00e9n\u00e9raliste devra essayer de retirer TOUTES les affaires de la banque, y compris les hypoth\u00e8ques et les comptes d’\u00e9pargne et, \u00e0 l’avenir, probablement les ch\u00e8ques et les services bancaires en ligne. Ils auront plus de clients et devront peut-\u00eatre travailler plus dur, mais le g\u00e9n\u00e9raliste sera \u00e9galement le meilleur homme d’affaires et cr\u00e9era une entreprise tr\u00e8s pr\u00e9cieuse.<\/li><\/ul>
    • Le sp\u00e9cialiste sera la personne de r\u00e9f\u00e9rence pour un concept sp\u00e9cifique ou une partie sp\u00e9cifique du processus de planification financi\u00e8re. Le sp\u00e9cialiste s’efforcera d’\u00eatre le meilleur dans cette entreprise particuli\u00e8re. Ils seront les plus inform\u00e9s et les mieux pr\u00e9par\u00e9s dans leur sp\u00e9cialit\u00e9. D’autres conseillers (les plus intelligents) vous r\u00e9f\u00e9reront leurs clients parce que vous \u00eates tr\u00e8s bon. Vous tirerez parti de votre temps avec la technologie et le personnel de soutien. Cette sp\u00e9cialit\u00e9 pourrait \u00eatre tr\u00e8s \u00e9troite, par exemple. Structurer des accords d’achat-vente ou plus larges tels que la gestion de portefeuilles d’investissement eux-m\u00eames ou d’autres gestionnaires de portefeuille. Ils seront pay\u00e9s directement par le client ou recevront une commission de recommandation de leurs partenaires strat\u00e9giques.<\/li><\/ul>
      • Les gestionnaires de relations seront la personne de r\u00e9f\u00e9rence dans la vie de leur client pour tout ce qui concerne les finances. Ils auront des relations de r\u00e9f\u00e9rence avec des courtiers en hypoth\u00e8ques, des gestionnaires de placements, des avocats, des comptables fiscalistes, des \u00e9valuateurs d’entreprises, etc. Ils peuvent avoir une sp\u00e9cialit\u00e9 dans un domaine mais r\u00e9f\u00e9reront tout le reste \u00e0 des sp\u00e9cialistes. Le responsable des relations sera le faiseur de pluie. De nombreux gestionnaires de relations actuels ont acc\u00e8s en ligne \u00e0 tout, y compris les comptes bancaires, l’assurance des biens, etc. L’information est mise \u00e0 jour quotidiennement. Le charg\u00e9 de relations \u00e9voluera confortablement dans les m\u00eames cercles que son march\u00e9 cible. Ce mod\u00e8le d’affaires est le g\u00e9n\u00e9raliste de l’avenir sur le march\u00e9 des personnes fortun\u00e9es. Il existe actuellement des programmes universitaires qui enseignent aux conseillers comment r\u00e9ussir sur le march\u00e9 des familles \u00e0 valeur nette tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9e.<\/li><\/ul>

        Le mod\u00e8le de vente continuera d’exister, en particulier pour les nouveaux conseillers, mais il ne prosp\u00e9rera pas. Il ne cr\u00e9era pas de valeur transf\u00e9rable.<\/p>

        2.\u00a0 RAISONS D’ACQU\u00c9RIR UNE ENTREPRISE<\/strong><\/span><\/p>

        Contrairement \u00e0 la perception courante dans l’industrie des services financiers, l’acquisition d’une autre entreprise n’est pas une panac\u00e9e. Mais dans la bonne situation – acheteur et vendeur – cela peut \u00eatre une m\u00e9thode tr\u00e8s efficace pour d\u00e9velopper votre entreprise, cr\u00e9er des \u00e9conomies d’\u00e9chelle, migrer vers un meilleur mod\u00e8le commercial ou diversifier (horizontalement et verticalement) votre op\u00e9ration actuelle.<\/p>

        L’industrie de la distribution de produits financiers est devenue tr\u00e8s comp\u00e9titive. Chaque banque, chaque compagnie d’assurance, chaque coop\u00e9rative de cr\u00e9dit, de nombreuses associations et de nombreux conseillers ind\u00e9pendants \u00e9voluent dans un march\u00e9 tr\u00e8s encombr\u00e9. Ils annoncent qu’ils ont tout pour tout le monde. Il est devenu de plus en plus difficile de d\u00e9velopper une entreprise \u00e0 partir de la base.<\/p>

        En outre, des menaces p\u00e8sent sur l’industrie sous la forme de r\u00e9glementations et de modifications l\u00e9gislatives entra\u00eenant une augmentation des co\u00fbts et une compression des revenus. Le r\u00e9sultat est que le conseiller moyen doit augmenter ses revenus pour trouver cette masse critique afin de maintenir son revenu personnel et son style de vie. Une autre menace pour le conseiller est la divulgation compl\u00e8te des co\u00fbts aux clients. Le refus du client dans le mod\u00e8le de distribution actuel sera plac\u00e9 fermement aux pieds du conseiller de premi\u00e8re ligne, m\u00eame si la majorit\u00e9 des co\u00fbts du client sont dans la poche de quelqu’un d’autre.<\/p>

        La croissance par acquisition est le moyen le plus rapide d’atteindre la croissance.<\/p>

        Consid\u00e9rez la formule suivante :<\/p>

        Quantum des avantages \u00e9conomiques = \u00c9conomies d’\u00e9chelle + Avantage strat\u00e9gique + Synergie financi\u00e8re<\/p>

        Il y a une raison pour laquelle la croissance par acquisition est une strat\u00e9gie tr\u00e8s populaire et importante dans presque tous les secteurs. La consolidation est tr\u00e8s pertinente lorsqu’il s’agit d’un secteur tr\u00e8s concurrentiel et surpeupl\u00e9. Cette strat\u00e9gie est particuli\u00e8rement vraie lorsqu’il y a de bons b\u00e9n\u00e9fices et de grandes marges. Grand c’est mieux et ce sera plus pertinent \u00e0 mesure que nous avancerons dans le futur.<\/p>

        Lors de l’examen d’un achat, il y aura des \u00e9conomies d’\u00e9chelle entre l’acheteur et le vendeur. Pouvez-vous r\u00e9duire les frais g\u00e9n\u00e9raux? Etes-vous en train d’\u00e9largir vos offres de produits ? Si vous acqu\u00e9rez une entreprise g\u00e9n\u00e9rant 200 000 $ de revenus et 100 000 $ de frais g\u00e9n\u00e9raux, vous pouvez vous permettre de payer plus si vous pouvez r\u00e9duire ou \u00e9liminer les frais g\u00e9n\u00e9raux et continuer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer les m\u00eames revenus.<\/p>

        L’avantage strat\u00e9gique est la capacit\u00e9 de diff\u00e9rencier votre entreprise de la concurrence. Cela peut prendre de nombreuses formes, notamment des offres de produits, l’emplacement des bureaux, des employ\u00e9s qualifi\u00e9s \u00e0 long terme et surtout une marque forte. L’acquisition est une excellente strat\u00e9gie pour mettre en place la structure n\u00e9cessaire pour changer votre mod\u00e8le d’affaires en un mod\u00e8le d’affaires plus ax\u00e9 sur la valeur.<\/p>

        L’expansion cr\u00e9e une synergie financi\u00e8re qui rend votre entreprise plus pr\u00e9cieuse en augmentant les multiples du march\u00e9. Les marges b\u00e9n\u00e9ficiaires s’am\u00e9lioreront et surtout les gains discr\u00e9tionnaires du propri\u00e9taire. La combinaison de deux entreprises \u00e9valu\u00e9es \u00e0 500 000 $ chacune entra\u00eenera une augmentation de la valeur non pas \u00e0 un million, mais probablement de 25 \u00e0 30 % de plus qu’un million.<\/p>

        La plupart des entreprises de notre industrie meurent avec le conseiller. Cela se produit pour de nombreuses raisons les plus mauvaises. Mais certaines entreprises continuent dans un avenir pr\u00e9visible. Longtemps apr\u00e8s le d\u00e9part du conseiller. C’est ce qu’on appelle cr\u00e9er un h\u00e9ritage. Un h\u00e9ritage est une entreprise dont vos enfants, vos petits-enfants, vos amis et vos voisins parleront longtemps apr\u00e8s votre d\u00e9part. J’ai d\u00e9jeun\u00e9 r\u00e9cemment avec un ami qui a vendu son entreprise il y a plusieurs ann\u00e9es. J’ai cherch\u00e9 son nom sur Google pour une raison quelconque et ce qui est ressorti \u00e9tait “fondateur de la soci\u00e9t\u00e9 de planification financi\u00e8re _____”. J’ai dit que c’\u00e9tait tr\u00e8s cool que ce soit ce que ses petits-enfants verront lorsqu’ils chercheront son nom sur Google.<\/p>

        3.\u00a0 \u00a0 VOUS DEVREZ PEUT-\u00caTRE CHANGER VOTRE APPROCHE<\/strong><\/span><\/p>

        Je parle \u00e0 de nombreux conseillers int\u00e9ress\u00e9s par l’achat d’entreprises\/listes de clients. Beaucoup ont l’attitude qu’ils ont le meilleur mod\u00e8le d’affaires et tout le monde veut \u00eatre leur client et chaque conseiller devrait vouloir leur apporter leurs 20 \u00e0 30 millions de dollars et apprendre d’eux. Les vendeurs et\/ou les candidats \u00e0 la fusion ont de nombreux choix et il y a de fortes chances qu’ils soient courtis\u00e9s par d’autres conseillers.<\/p>

        La meilleure chose \u00e0 propos de l’achat d’une entreprise, n’importe quelle entreprise de notre secteur, est la possibilit\u00e9 pour les clients\/prospects d’avoir une raison de vous voir. Quel est votre ratio de cl\u00f4ture avec des prospects froids\u00a0?<\/p>

        L’\u00e9poque o\u00f9 l’acheteur dictait les conditions au vendeur est presque r\u00e9volue. Cela signifie-t-il que cela n’arrive pas – Non! Mais la plupart des vendeurs potentiels savent qu’ils sont aux commandes.<\/p>

        L’autre probl\u00e8me \u00e9tait “le ch\u00e8que sera-t-il compens\u00e9”\u00a0? Je n’ai pas entendu dire que c’\u00e9tait un probl\u00e8me au Canada. La cl\u00e9 pour le vendeur est d’effectuer sa propre diligence raisonnable sur l’acheteur et son entreprise. L’acheteur correctement pr\u00e9par\u00e9 aura les informations dans son colis \u00e0 pr\u00e9senter aux vendeurs potentiels.<\/p>

        Si votre entreprise g\u00e9n\u00e8re 100 000 $ de revenus, la probabilit\u00e9 d’acheter une entreprise avec 500 000 $ de revenus est mince mais pas impossible. Ne faites pas semblant d’\u00eatre plus grand que vous ne l’\u00eates. Soyez honn\u00eate et franc.<\/p>

        Les vendeurs avaient l’habitude de venir voir l’acheteur. L’acheteur \u00e9tait g\u00e9n\u00e9ralement le type au bout du couloir ou son copain. Je pense que la cl\u00e9 est maintenant de vous pr\u00e9senter comme professionnel et pr\u00e9par\u00e9 lorsque vous approchez un vendeur potentiel. Connaissez votre mod\u00e8le commercial et pourquoi il est parfait pour les clients du vendeur.<\/p>

        4.\u00a0 \u00a0 QUI A R\u00c9USSI \u00c0 TROUVER DES VENDEURS<\/strong><\/span><\/p>

        a)\u00a0 Le vendeur inconscient<\/strong><\/span><\/p>

        Dans le pass\u00e9, les acheteurs qui ont r\u00e9ussi sont, pour la plupart, les entreprises qui sont per\u00e7ues comme ayant r\u00e9ussi par le vendeur et qui sont un ami ou du moins une connaissance. Les vendeurs ont cherch\u00e9 le chemin de moindre r\u00e9sistance. Le vendeur a entam\u00e9 une n\u00e9gociation sans pouvoir ni effet de levier. La plupart des vendeurs n’ont pas pr\u00e9par\u00e9 leur entreprise et n’ont pas obtenu un prix \u00e9quitable et certainement pas des conditions \u00e9quitables. Ces opportunit\u00e9s se font rares.<\/p>

        b)\u00a0 \u00c9tablissements<\/strong><\/span><\/p>

        Il y a un autre acheteur sur le march\u00e9 qui approche agressivement les vendeurs et ce sont les institutions. Je re\u00e7ois fr\u00e9quemment des appels de courtiers sur le march\u00e9 dispens\u00e9, de conseils en placement et m\u00eame de courtiers de l’ACFM pour acheter des actifs de placement. Ils pensent tous qu’ils ont la solution parfaite pour les conseillers et les clients dans un march\u00e9 en constante \u00e9volution. Les institutions r\u00e9ussissent surtout avec le \u00ab vendeur inconscient \u00bb. Ces institutions rassemblent des atouts. La plupart de ces accords sont structur\u00e9s autour d’une relation de travail et de frais de r\u00e9f\u00e9rence. Cela peut \u00eatre gagnant-gagnant-gagnant selon le mod\u00e8le d’affaires du conseiller.<\/p>

        c)\u00a0 Les acheteurs qui l’obtiennent<\/p>

        Les acheteurs qui r\u00e9ussissent actuellement obtiennent le nouveau monde. Ils comprennent qu’ils ach\u00e8tent une entreprise avec des revenus r\u00e9currents et un potentiel de nouvelles affaires. Ils ne s’inqui\u00e8tent pas du fait qu’ils pourraient perdre des clients. Ils se concentrent sur la connaissance de ces nouveaux clients et font plus d’affaires. Ils paient des prix \u00e9quitables et des multiples \u00e9quitables. Ils croient en la philosophie gagnant-gagnant-gagnant.<\/p>

        J’ai parl\u00e9 et fait affaire avec plusieurs conseillers qui ont b\u00e2ti plus de 100 millions de dollars d’actifs sous gestion en utilisant une strat\u00e9gie d’acquisition. Ils deviennent connus sur leur march\u00e9 pour faire de bonnes affaires, \u00eatre justes envers les clients et payer des prix \u00e9quitables avec des conditions \u00e9quitables pour une bonne affaire. Les vendeurs les approchent maintenant.<\/p>

        d)\u00a0 Aller de l’avant pour les acheteurs<\/span><\/p>

        Il y a beaucoup de concurrence pour acheter et l’acheteur retenu doit impressionner le vendeur potentiel. Il est peu probable qu’\u00e0 court terme de trois \u00e0 cinq ans, m\u00eame avec CRM2, les vendeurs fassent la queue pour vous vendre leur entreprise.<\/p>

        Les acheteurs retenus auront un plan d’affaires pour approcher, impressionner et n\u00e9gocier avec succ\u00e8s les achats d’une entreprise.<\/p>

        5.\u00a0 \u00a0 SE PR\u00c9PARER \u00c0 ACQU\u00c9RIR UNE ENTREPRISE<\/span><\/strong><\/p>

        a)\u00a0 Es-tu pr\u00eat?<\/span><\/p>

        Un domaine qui est malheureusement n\u00e9glig\u00e9 est la pr\u00e9paration n\u00e9cessaire pour \u00eatre en mesure d’acqu\u00e9rir une autre entreprise. Que veux-tu acheter? Soyez pr\u00eat \u00e0 r\u00e9pondre aux questions suivantes\u00a0:<\/p>

        • Pourquoi devrais-je vendre ?<\/li>
        • Pourquoi devrais-je vous vendre ?<\/li>
        • Combien?<\/li>
        • Quel est votre mod\u00e8le \u00e9conomique ?<\/li>
        • Quelle est votre proposition de service ?<\/li>
        • Comment paierez-vous?<\/li>
        • Quelle est la valeur de votre entreprise?<\/li>
        • Puis-je voir vos \u00e9tats financiers?<\/li>
        • Qui est votre comptable ?<\/li>
        • S’agit-il d’une vente d’actions, d’une vente d’actifs ou d’un flux de revenus\u00a0?<\/li>
        • Quelles sont les cons\u00e9quences fiscales pour l’acheteur et le vendeur ?<\/li>
        • Etc? Etc? Etc?<\/li><\/ul>

          b)\u00a0 Communication<\/span><\/p>

          Comme dans tout contact commercial l’\u00e9coute sera votre plus grand atout. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un conseiller ne veut pas vendre. La cl\u00e9 est d’identifier les questions importantes pour le vendeur potentiel. La plupart des conseillers savent qu’ils devraient se pr\u00e9parer, mais ne le font pas.<\/p>

          L’autre probl\u00e8me qui se pose lors des n\u00e9gociations d’un accord potentiel est ce qui est important pour le vendeur. Les termes de l’accord peuvent souvent rendre une demande folle r\u00e9alisable.<\/p>

          c)\u00a0 Quel est votre march\u00e9 cible et quel est-il\u00a0?<\/span><\/p>

          Quel mod\u00e8le d’entreprise et quelle taille d’entreprise recherchez-vous\u00a0? Vous recherchez simplement une liste de clients ou une op\u00e9ration cl\u00e9 en main? Plus le vendeur est sophistiqu\u00e9, plus l’acheteur doit l’\u00eatre.<\/p>

          L’acheteur doit avoir une bonne id\u00e9e du mod\u00e8le commercial du vendeur potentiel et si ce mod\u00e8le correspond \u00e0 ses forces commerciales et personnelles. Si votre client moyen se situe dans le segment des cols bleus du march\u00e9 interm\u00e9diaire, \u00eates-vous pr\u00eat \u00e0 traiter avec une liste de clients d’avocats fortun\u00e9s\u00a0?<\/p>

          Les jours de 1 $ d’acompte et de 1 $ par semaine sont r\u00e9volus. La plupart des conseillers ne cherchent pas d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment \u00e0 vendre et la plupart savent que les acheteurs ne manquent pas.<\/p>

          Si vous \u00eates s\u00e9rieux au sujet de l’achat, vous devez vous pr\u00e9parer. Vous devriez avoir une liste d’entreprises qui, selon vous, pourraient \u00eatre disponibles et correspondre \u00e0 votre march\u00e9 cible. Ce n’est pas diff\u00e9rent de la prospection de clients. Votre objectif est d’arriver \u00e0 oui, non ou peut-\u00eatre. Vous ne voulez pas perdre votre temps \u00e0 poursuivre une “entreprise” pendant des mois\/ann\u00e9es pour d\u00e9couvrir qu’elle n’est pas pour vous et vice versa.<\/p>

          d)\u00a0 \u00c9valuations<\/span><\/p>

          L’acheteur doit avoir une \u00e9valuation de son entreprise. Aux \u00c9tats-Unis, le vendeur ne pense m\u00eame pas \u00e0 vendre sans une \u00e9valuation de l’entreprise de l’acheteur. Il devrait inclure un aper\u00e7u de l’entreprise et les forces et faiblesses. Une \u00e9valuation appropri\u00e9e doit \u00eatre incluse \u00e0 la fois dans la proposition de financement pour la banque et dans la proposition commerciale pour le vendeur potentiel. La plupart des transactions comportent une partie financement du vendeur et elles doivent savoir que l’acheteur est qualifi\u00e9 pour g\u00e9rer leur entreprise et les rembourser.<\/p>

          e)\u00a0 Prix \u200b\u200bet financement<\/span><\/p>

          L’acheteur doit conna\u00eetre la taille de l’accord qu’il peut se permettre. L’acheteur doit avoir une d\u00e9finition large du mod\u00e8le commercial qui l’int\u00e9resse et du mod\u00e8le commercial qui correspond \u00e0 ses forces commerciales et personnelles. Si votre client moyen se trouve dans la zone interm\u00e9diaire des cols bleus, \u00eates-vous pr\u00eat \u00e0 traiter avec une liste de clients d’avocats \u00e0 titre d’exemple.<\/p>

          Les vendeurs s’attendent \u00e0 un pourcentage \u00e9lev\u00e9 d’un prix de vente \u00e0 l’avance. Vous devez pr\u00e9voir entre 60 et 70\u00a0% du prix d’achat \u00e0 payer \u00e0 la date de cl\u00f4ture. Nous esp\u00e9rons que vous ne ferez aucune offre d’achat sous r\u00e9serve de financement. La partie financement doit \u00eatre faite \u00e0 l’avance. Si vous savez que le maximum que vous pouvez payer \u00e0 l’avance est de 50\u00a0%, n\u00e9gociez \u00e0 partir de l\u00e0. N’offrez pas 60\u00a0% et je dois revenir en arri\u00e8re et m’excuser, mais je ne peux augmenter que 50\u00a0%.<\/p>

          La plus grosse erreur que commettent la plupart des conseillers lorsqu’ils vont \u00e0 la banque est qu’ils y vont en tant que consommateur et non en tant qu’homme d’affaires. Il s’agit d’un accord commercial, par cons\u00e9quent, entrez en tant qu’homme d’affaires et ne traitez qu’avec un pr\u00eateur capable de pr\u00eater \u00e0 une entreprise. La plupart des banques ont un d\u00e9partement qui financera sp\u00e9cifiquement les activit\u00e9s de tr\u00e9sorerie ou les actifs incorporels. C’est l\u00e0 qu’il faut aller. C’est une sp\u00e9cialit\u00e9. Vous devriez avoir un \u00ab\u00a0paquet de financement\u00a0\u00bb. Il doit comprendre des \u00e9tats financiers, un plan de marketing et un plan d’affaires. Des projections doivent \u00eatre faites pour votre entreprise actuelle et inclure les chiffres de l’entreprise \u00e0 acqu\u00e9rir (m\u00eame s’il ne s’agit que d’une estimation). Si votre entreprise vaut 100 000 $, il est peu probable que la banque vous pr\u00eate 500 000 $ sans beaucoup d’autres garanties. . Savoir ce qui est disponible vous aidera \u00e0 d\u00e9terminer le haut de gamme de votre fourchette de prix.<\/p>

          Si vous voulez faire chier un vendeur, passez par le processus uniquement pour avoir \u00e0 dire “d\u00e9sol\u00e9, je ne peux pas obtenir de financement”. Cela se r\u00e9pandra comme une tra\u00een\u00e9e de poudre et ton nom sera de la boue. Personne ne vous vendra.<\/p>

          f)\u00a0 \u00a0 Quels sont les termes ?<\/span><\/p>

          Les termes font l’affaire. Des termes diff\u00e9rents signifient g\u00e9n\u00e9ralement un prix diff\u00e9rent. Par exemple, si vous payez 100\u00a0% d’avance \u00e0 la cl\u00f4ture, ce montant sera inf\u00e9rieur \u00e0 20\u00a0% d’avance et le vendeur financera le solde sur dix ans.<\/p>

          L’acheteur doit conna\u00eetre les avantages et les inconv\u00e9nients de la vente d’actions par rapport \u00e0 la vente d’actifs par rapport \u00e0 un flux de revenus. Quelle doit \u00eatre la dur\u00e9e d’amortissement de la dette pour avoir un cash-flow positif ? Quelles sont vos attentes vis-\u00e0-vis du vendeur apr\u00e8s la vente\u00a0? Que doit faire le fournisseur pour faciliter la transition\u00a0? Le vendeur voudra-t-il un contrat de travail ? Qu’en est-il de la non-concurrence et de la non-sollicitation?<\/p>

          Il est tr\u00e8s important de comprendre toutes les diff\u00e9rentes alternatives et comment elles affectent l’accord que vous essayez de n\u00e9gocier.<\/p>

          g)\u00a0 Votre cahier de pr\u00e9sentation<\/span><\/p>

          Si vous voulez impressionner un vendeur potentiel, montrez-lui que vous avez fait vos devoirs. Vous devriez avoir un CV sous st\u00e9ro\u00efdes\u00a0!<\/p>

          Votre livre de pr\u00e9sentation peut \u00eatre la partie la plus importante de ce processus. Il aurait d\u00fb:<\/p>

          • Qui vous \u00eates \u2013 famille, \u00e9ducation, exp\u00e9rience, sports, loisirs, etc.<\/li>
          • Votre entreprise – qui sont vos clients, votre croissance, etc. Expliquez votre mod\u00e8le d’entreprise. Quels sont vos points forts? Emplacement, technologie, employ\u00e9s, etc.\u00a0?<\/li>
          • Valorisation d’entreprise – Que vaut votre entreprise ? Le vendeur va probablement financer une partie de l’achat. Il veut savoir qu’il sera pay\u00e9.<\/li>
          • Plan d’affaires – o\u00f9 vous voyez votre entreprise aller et comment vous allez y arriver.<\/li>
          • Financement et projections financi\u00e8res – montrez comment vous allez payer pour une entreprise et l’effet que la \u00abbonne\u00bb entreprise aura \u00e0 l’avenir. Si possible, obtenez une lettre de cr\u00e9dit de votre banque. Il devrait indiquer que vous \u00eates qualifi\u00e9 pour acheter une entreprise d’une valeur de x.<\/li><\/ul>

            La proposition commerciale doit \u00eatre professionnelle et r\u00e9aliste. Votre objectif est de demander 20 minutes pour pr\u00e9senter votre cas. Soyez pr\u00eat. Cela pourrait \u00eatre la plus grosse \u00ab vente \u00bb de votre vie.<\/p>

            6.\u00a0 RISQUES D’ACHAT<\/span><\/strong><\/p>

            Il existe quatre principaux risques lors de l’achat d’une entreprise de conseil financier (au-del\u00e0 des \u00e9vidences telles que l’absence de diligence raisonnable):<\/p>

            1. Risque de transition<\/li>
            2. Qualit\u00e9 des flux de tr\u00e9sorerie<\/li>
            3. Potentiel de croissance<\/li>
            4. Calendrier financier et risque<\/li><\/ol>

              a)\u00a0 Risque de transition<\/span><\/p>

              Le risque de transition est le risque de perdre des clients. Souvent, les acheteurs souhaitent que le vendeur ajuste le prix d’achat pour refl\u00e9ter les clients perdus. Un vendeur intelligent n’accepte pas cette pr\u00e9misse. Si la transition est correctement mise en \u0153uvre, tout client perdu sera davantage la faute de l’acheteur que celle du vendeur. Plusieurs facteurs doivent \u00eatre pris en compte lors du \u00ab calcul \u00bb du risque de transition. Ils incluent : la dur\u00e9e pendant laquelle le fournisseur est disponible pour travailler avec vous ; nombre d’employ\u00e9s \u00e0 long terme\u00a0; emplacement du bureau et pourcentage de rendez-vous au bureau\u00a0; la force de la marque du fournisseur\u00a0; la qualit\u00e9 du CRM ; donn\u00e9es d\u00e9mographiques des clients\u00a0; etc.<\/p>

              La deuxi\u00e8me partie du risque de transition est que l’acheteur doit ajuster son offre pour refl\u00e9ter le risque de perdre des clients. Si le vendeur est d\u00e9c\u00e9d\u00e9 ou vend aujourd’hui et part demain, le prix d’achat doit \u00eatre ajust\u00e9 pour refl\u00e9ter le risque de perdre des clients. Tous les facteurs doivent \u00eatre pris en compte et le prix d’achat ajust\u00e9 en cons\u00e9quence.<\/p>

              b)\u00a0 Qualit\u00e9 des flux de tr\u00e9sorerie<\/span><\/p>

              La qualit\u00e9 des flux de tr\u00e9sorerie est li\u00e9e \u00e0 la fiabilit\u00e9 des revenus des ann\u00e9es pass\u00e9es \u00e0 l’avenir. Si le vendeur vend des fonds communs de placement DSC et que vous souhaitez vendre des FEL ou des frais, vous devez ajuster votre calcul de valeur. Ou s’il y a une vente \u00e0 commission importante au cours d’une ann\u00e9e donn\u00e9e, celle-ci doit \u00eatre soustraite lors de la normalisation des \u00e9tats financiers.<\/p>

              Des flux de tr\u00e9sorerie constants et fiables valent plus que des commissions cahoteuses qui ne sont pas reproductibles. C’est pourquoi les revenus r\u00e9currents valent beaucoup plus que les revenus non r\u00e9currents.<\/p>

              Il existe d’autres probl\u00e8mes li\u00e9s \u00e0 la qualit\u00e9 des flux de tr\u00e9sorerie, tels que l’\u00e2ge moyen, la d\u00e9mographie des clients, l’emplacement, etc. Ceux-ci doivent \u00eatre \u00e9valu\u00e9s et pris en compte dans le calcul de la valeur.<\/p>

              N’oubliez pas que toutes les commissions ne se valent pas\u00a0! Les forfaits mensuels sont des revenus r\u00e9currents. Une entreprise avec 400 polices t-10 avec le fournisseur renouvelant r\u00e9guli\u00e8rement plus de 25 \u00e0 30 polices devrait avoir un prix similaire aux revenus r\u00e9currents.<\/p>

              Regardez sous le capot, vous pourriez \u00eatre agr\u00e9ablement surpris de ce que vous trouverez.<\/p>

              c)\u00a0 Potentiel de croissance<\/span><\/p>

              Le potentiel de croissance est directement corr\u00e9l\u00e9 \u00e0 la d\u00e9mographie. Si le client moyen a 50 ans et gagne 500 000 $ par an, le potentiel de croissance est \u00e9norme. Votre objectif est de servir les clients et de grandir avec eux. Si les clients sont en phase de retrait, la croissance est probablement n\u00e9gative. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas acheter cette entreprise, mais cela signifie que le prix doit refl\u00e9ter le manque de potentiel de croissance.<\/p>

              Les donn\u00e9es d\u00e9mographiques des clients peuvent \u00eatre la partie la plus importante de l’analyse pour d\u00e9terminer la valeur d’une entreprise.<\/p>

              d)\u00a0 Calendrier financier et risque<\/span><\/p>

              Payer trop cher est plus un facteur de conditions que de prix de vente r\u00e9el. Payer 5x r\u00e9current peut sembler trop cher \u00e0 premi\u00e8re vue, mais si les clients sont exactement ce que vous recherchez et que l’entreprise est un compl\u00e9ment parfait \u00e0 votre entreprise et que le fournisseur reprend 80\u00a0% de la transaction et finance sur 10 ans, de sorte que m\u00eame sans croissance, le flux de tr\u00e9sorerie est extr\u00eamement positif. Donc, s’il y a tr\u00e8s peu de risque de transition, la qualit\u00e9 des flux de tr\u00e9sorerie est primordiale et le potentiel de croissance est \u00e9norme\u00a0; c’est encore une bonne affaire \u00e0 5x.<\/p>

              Le seul moment o\u00f9 payer trop est un facteur, c’est si l’entreprise n’a pas de flux de tr\u00e9sorerie positifs. Sur la base de la structure de la r\u00e9mun\u00e9ration dans notre industrie, il est facile de pr\u00e9voir les revenus futurs.<\/p>

              L’autre mise en garde contre le surpaiement est une \u00e9norme correction du march\u00e9. Bien qu’habituellement de courte dur\u00e9e; une vente importante entra\u00eene g\u00e9n\u00e9ralement de nombreuses nuits blanches pour les acheteurs qui ont financ\u00e9 une grande partie de l’achat. Une activit\u00e9 d’investissement soumise \u00e0 une correction du march\u00e9 signifie moins de revenus r\u00e9currents et peut entra\u00eener le d\u00e9part de clients.<\/p>

              REMARQUE\u00a0: J’ai \u00e9t\u00e9 embauch\u00e9 par un acheteur pour \u00e9valuer une entreprise que mon client tentait d’acheter. Le fournisseur avait donn\u00e9 les \u00e9tats financiers de mon client, mais n’avait pas voulu donner une ventilation des revenus – r\u00e9currents par rapport aux commissions ou des rapports de d\u00e9penses appropri\u00e9s. Le vendeur ne fournirait pas de documents sources montrant les actifs sous gestion. J’ai dit \u00e0 mon client que je ne pouvais pas faire une \u00e9valuation appropri\u00e9e ou n\u00e9gocier un accord. En cons\u00e9quence, j’ai r\u00e9sili\u00e9 notre accord. J’ai appris plus tard que mon ex-client avait donn\u00e9 au vendeur un acompte important et que le vendeur avait annul\u00e9 la transaction et conserv\u00e9 l’acompte. Toute offre d’achat est conditionnelle \u00e0 votre diligence raisonnable et demandez toujours \u00e0 un avocat de d\u00e9tenir le d\u00e9p\u00f4t.<\/p>

              7.\u00a0 \u00a0 STRAT\u00c9GIES POUR TROUVER DES OPPORTUNIT\u00c9S<\/span><\/strong><\/p>

              a)\u00a0 Planifier le travail<\/span><\/p>

              Trouver des vendeurs demande du travail, de la planification, de la recherche et de nombreux appels t\u00e9l\u00e9phoniques. Les vendeurs n’aiment pas que quiconque connaisse leurs plans et encore moins leur entreprise. Ils sont consomm\u00e9s par le secret. Aimeriez-vous que les conseillers t\u00e9l\u00e9phonent \u00e0 vos clients pour leur dire que vous les \u00ab vendez \u00bb ? Votre pr\u00e9sentation DOIT \u00eatre celle du professionnalisme et de l’anonymat ou votre nom sera partout dans la ville dans le sens n\u00e9gatif.<\/p>

              Vous devez \u00e9tablir une liste de vendeurs potentiels. Vous devriez avoir leur nom, leurs num\u00e9ros de t\u00e9l\u00e9phone et leurs adresses e-mail. M\u00eame si vous appelez ou envoyez un e-mail, cela ne signifie pas que vous pouvez vous rendre \u00e0 la premi\u00e8re base. Votre objectif, comme dans la prospection, est d’apprendre \u00e0 conna\u00eetre votre vendeur potentiel.<\/p>

              b)\u00a0 Construisez votre liste de prospects<\/span><\/p>

              Les r\u00e9f\u00e9rences sont un excellent moyen de constituer votre base de donn\u00e9es de vendeurs potentiels. Demandez avec d\u00e9sinvolture \u00e0 d’autres conseillers que vous connaissez. Si vous connaissez quelqu’un d’autre qui essaie de trouver des vendeurs, parlez-lui. S’ils recherchent quelque chose de diff\u00e9rent, vous pourrez peut-\u00eatre passer des renvois dans les deux sens.<\/p>

              Votre courtier – concessionnaire doit savoir que vous recherchez et il peut vous donner les noms de personnes qu’il pense ou sait envisager de vendre. Cela peut \u00eatre d\u00fb \u00e0 l’\u00e2ge, au style d’affaires qui ne correspond pas \u00e0 celui du concessionnaire ou simplement au fait que le conseiller peut \u00e9chouer. L’autre raison de la conversation est de savoir si votre concessionnaire vous aidera \u00e0 financer l’achat. Je vous pr\u00e9viendrai que si vous r\u00e9pondez \u00e0 l’un des crit\u00e8res ci-dessus (\u00e2ge, style d’entreprise ou faibles commissions), ils ne vous aideront probablement pas lors d’un achat chez le m\u00eame concessionnaire, mais si vous pouvez attirer quelqu’un d’un autre concessionnaire, vous pourriez obtenir une certaine aide.<\/p>

              Advocis et d’autres organisations de l’industrie (CFP, CLU, CFA, etc.) sont un endroit id\u00e9al pour se renseigner sur les perspectives possibles. La plupart des repr\u00e9sentants r\u00e9gionaux connaissent la plupart des conseillers, en particulier les plus exp\u00e9riment\u00e9s.<\/p>

              Les grossistes sont g\u00e9n\u00e9ralement en haut de la liste des conseillers. Mon exp\u00e9rience personnelle est que les grossistes connaissent les acheteurs mais n’ont aucune id\u00e9e de qui peut \u00eatre un candidat \u00e0 la vente.<\/p>

              Linkedin et d’autres m\u00e9dias sociaux sont un excellent endroit pour exploiter les vendeurs potentiels. Vous obtiendrez probablement une photo et un curriculum vitae vous donnant une id\u00e9e de leurs mod\u00e8les commerciaux et de leurs ann\u00e9es dans l’entreprise. Malheureusement, la plupart des conseillers \u00ab\u00a0plus \u00e2g\u00e9s\u00a0\u00bb ne sont pas sur Linkedin \u00e0 moins qu’ils ne r\u00e9ussissent et reconnaissent l’importance. Vous obtiendrez \u00e9galement leur site Web, etc.<\/p>

              Ce qui pr\u00e9c\u00e8de est une tonne de travail prenant beaucoup de temps et d’\u00e9nergie, mais vous r\u00e9ussirez. Si vous pensez que votre temps est mieux d\u00e9pens\u00e9 \u00e0 faire des affaires plut\u00f4t que de cr\u00e9er des bases de donn\u00e9es et de t\u00e9l\u00e9phoner et de rencontrer des vendeurs potentiels, vous pouvez engager une soci\u00e9t\u00e9 de conseil pour \u00ab chasser \u00bb des vendeurs potentiels.<\/p>

              Queenston passe des contrats avec des acheteurs. En fait, notre premier contrat \u00e9tait avec un acheteur que nous avons r\u00e9ussi \u00e0 trouver et \u00e0 n\u00e9gocier pour l’achat d’une entreprise. Nous vous pr\u00e9parerons \u00e0 acheter, y compris le financement et les propositions commerciales (\u00e9valuation, projections commerciales et plan marketing). Nous vous proposerons notre vaste base de donn\u00e9es, y compris les e-mails et les appels anonymes. Nous suivrons le protocole d\u00e9crit dans ce document.<\/p>

              Travailler le plan<\/p>

              Une fois que vous avez identifi\u00e9 votre march\u00e9 cible, il s’agit de l’approcher, de le conna\u00eetre et de le \u00ab vendre \u00bb \u00e0 l’id\u00e9e de travailler avec vous. Cela devrait \u00eatre une combinaison de t\u00e9l\u00e9phoner, de rencontrer et de d\u00e9velopper une campagne de goutte \u00e0 goutte con\u00e7ue pour se rencontrer et rester en contact au fil du temps.<\/p>

              8.\u00a0 POURQUOI QUELQU’UN VENDREAIT-IL<\/span><\/strong><\/p>

              Tout le monde fera la transition de ses clients t\u00f4t ou tard\u00a0! Trop de conseillers appartiennent \u00e0 la deuxi\u00e8me cat\u00e9gorie.<\/p>

              Voici certaines choses que nous savons avec certitude\u00a0:<\/p>

              • Environ 10 % de toutes les transitions se produisent parce qu’elles doivent le faire \u2013 d\u00e9c\u00e8s, invalidit\u00e9 ou perte de permis.<\/li>
              • 75 % de tous les conseillers n’ont pas de plan de rel\u00e8ve.<\/li>
              • 90 % n’ont pas de plan de rel\u00e8ve formel.<\/li><\/ul>

                Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles quiconque quitte l’entreprise. Un homme d’affaires intelligent devrait envisager un plan de rel\u00e8ve ou une strat\u00e9gie de sortie dans le cadre d’une planification \u00e0 long terme. Un bon plan de rel\u00e8ve peut en fait \u00eatre une strat\u00e9gie de croissance. Voici quelques raisons pour lesquelles quiconque envisage de vendre tout ou partie de son entreprise :<\/p>

                a)\u00a0 Votre entreprise mourra-t-elle avec vous\u00a0?<\/span><\/p>

                Le manque de planification ad\u00e9quate signifie que vous jouez avec vous et votre succession. Si vous ou votre domaine \u00ab devez \u00bb vendre, vous obtiendrez la moiti\u00e9 de la valeur actuelle – si vous avez de la chance.<\/p>

                b)\u00a0 Timing du march\u00e9<\/span><\/p>

                Je ne suis pas un grand partisan de la synchronisation du march\u00e9, mais c’est le moment id\u00e9al pour vendre une entreprise de distribution de produits financiers. Les march\u00e9s de l’investissement sont \u00e0 des sommets historiques, les taux d’int\u00e9r\u00eat sont \u00e0 des creux historiques et il est relativement facile d’emprunter. Les banques pr\u00eatent d\u00e9sormais aux entreprises de \u00ab tr\u00e9sorerie \u00bb et aux actifs immat\u00e9riels.<\/p>

                c)\u00a0 Capitaux propres et revenu<\/span><\/p>

                Chaque conseiller a deux formes de revenus. L’un est le revenu d’emploi et l’autre est le rendement des capitaux propres de l’entreprise. Le propri\u00e9taire actuel peut vendre une partie ou la totalit\u00e9 de ses capitaux propres, mais continuer \u00e0 gagner un revenu d’emploi. Pour toutes les transitions, le fournisseur doit n\u00e9gocier un contrat de travail.<\/p>

                d)\u00a0 Les clients veulent savoir ce qui leur arrive<\/span><\/p>

                Il y a de fortes chances que les clients demandent d\u00e9j\u00e0 au conseiller principal \u00ab\u00a0qu’est-ce qui m’arrive si vous n’\u00eates pas l\u00e0\u00a0?\u00a0\u00bb Un plan sera re\u00e7u positivement par les clients, surtout si vous introduisez le plan au fil du temps plut\u00f4t que de le laisser tomber dans le tour o\u00f9 vous \u00eates parti.<\/p>

                e)\u00a0\u00a0\u00a0 Structure de l’entreprise<\/p>

                De nombreux conseillers n’ont pas correctement structur\u00e9 leur entreprise pour profiter des avantages d’une vente d’actions. Soit ils ne sont pas constitu\u00e9s en soci\u00e9t\u00e9, soit la soci\u00e9t\u00e9 est hors jeu. Le moment est peut-\u00eatre venu de commencer \u00e0 se pr\u00e9parer \u00e0 la transition. La vente est un processus. Souvent, l’initiation d’un acheteur commence la pr\u00e9paration de se pr\u00e9parer \u00e0 vendre.<\/p>

                f)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 \u00c0 quel stade en est leur entreprise\u00a0?<\/p>

                \u00c0 mesure que les conseillers vieillissent, leurs clients aussi. De plus, la plupart des conseillers seniors ralentissent et leur activit\u00e9 ne se d\u00e9veloppe probablement pas. Si vos clients vieillissent et que votre entreprise est \u00ab mature \u00bb, elle perd de sa valeur chaque ann\u00e9e.<\/p>

                O\u00f9 en est l’activit\u00e9 de votre prospect dans le cycle de vie\u00a0? Votre strat\u00e9gie est diff\u00e9rente pour chaque \u00e9tape. Connaissez votre prospect et d\u00e9couvrez ses points chauds.<\/p>

                g)\u00a0\u00a0\u00a0 Un plan de rel\u00e8ve ne doit pas n\u00e9cessairement \u00eatre une strat\u00e9gie de sortie<\/p>

                La plupart des conseillers pensent qu’ils vendent lorsqu’ils sont pr\u00eats \u00e0 quitter l’entreprise. Ce n’est pas le cas. Chaque transaction que Queenston a conclue a donn\u00e9 au vendeur un contrat de travail. La plupart des vendeurs continuent de gagner un revenu sup\u00e9rieur \u00e0 la moyenne apr\u00e8s la vente et placent une grosse somme d’argent \u00e0 la banque.<\/p>

                h)\u00a0\u00a0\u00a0 Mon\u00e9tiser son actif le plus important<\/p>

                Le conseiller principal devrait verrouiller la valeur de son entreprise. La vente, le financement et la protection de la valeur sont d’excellentes strat\u00e9gies de planification financi\u00e8re. L’argent pourrait \u00eatre utilis\u00e9 pour \u00e9liminer les dettes non d\u00e9ductibles, acheter cette 2e ou 3e maison d’hiver\/d’\u00e9t\u00e9, compl\u00e9ter les REER ou simplement avoir plus de liquidit\u00e9s dans votre portefeuille.<\/p>

                i)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Vendre en tant que strat\u00e9gie de croissance<\/p>

                Si un conseiller vend la moiti\u00e9 de son entreprise et fait appel au bon partenaire, l’entreprise pourrait doubler de valeur. Cela signifie que dans 5 \u00e0 7 ans, lorsque le conseiller principal quitte, il obtient la moiti\u00e9 du double. Le r\u00e9sultat est de 50\u00a0% de la valeur actuelle plus 50\u00a0% du double. C’est une excellente strat\u00e9gie de croissance et gagnant-gagnant-gagnant.<\/p>

                j)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Diversification<\/p>

                Le plus grand atout de la plupart des conseillers est leur entreprise. Ils ne laisseraient pas leurs clients d\u00e9tenir 60 \u00e0 70% de leur valeur nette dans un seul actif. Pourtant, leur portefeuille est fortement pond\u00e9r\u00e9 en un seul actif.<\/p>

                k)\u00a0\u00a0\u00a0 Plan de continuit\u00e9<\/p>

                Qu’advient-il de votre entreprise en cas d’invalidit\u00e9 ou de d\u00e9c\u00e8s? Un accord pour que quelqu’un ach\u00e8te ou serve vos clients jusqu’\u00e0 ce que votre entreprise soit vendue ou que le conseiller revienne au travail est un plan de continuit\u00e9. Ce contrat aide \u00e0 prot\u00e9ger la valeur de votre entreprise jusqu’\u00e0 ce que vous puissiez retourner au travail ou si vous ne pouvez pas retourner au travail.<\/p>

                Si le conseiller principal ne peut pas travailler ou ne veut pas travailler, il prot\u00e8ge la valeur de son actif le plus important. Tout est en place. Un acheteur et un prix juste est une proposition gagnant-gagnant.<\/p>

                Une strat\u00e9gie de sortie est \u00e0 90\u00a0% une d\u00e9cision \u00e9motionnelle. L’industrie a un probl\u00e8me en ce sens que les conseillers ne sont pas conscients de leurs options. Le canal de distribution ne fait RIEN pour changer cela. Les acheteurs font un meilleur travail d’\u00e9ducation des conseillers principaux que toute autre source.<\/p>

                9.\u00a0\u00a0\u00a0 CE SONT LES TERMES ET NON LES MULTIPLES<\/strong><\/p>

                Lorsqu’il parle de vente, la premi\u00e8re chose qui sort de la bouche d’un conseiller est “quel est le multiple”. La partie que je trouve amusante est que le multiple auquel il est fait r\u00e9f\u00e9rence peut \u00eatre bas\u00e9 sur quelque chose de diff\u00e9rent pour diff\u00e9rentes personnes, diff\u00e9rentes plates-formes et m\u00eame diff\u00e9rents mod\u00e8les.<\/p>

                Les multiples sont des \u00ab\u00a0r\u00e8gles empiriques\u00a0\u00bb et, par d\u00e9finition, signifient une moyenne. Si vous avez pay\u00e9 un multiple plus \u00e9lev\u00e9 que le type au bout du couloir, c’est probablement parce que votre achat valait plus ou que les conditions \u00e9taient meilleures. Pr\u00e9f\u00e9rez-vous payer 1,5 fois les revenus r\u00e9currents lorsque le client moyen est \u00e0 75 et 2 heures de route avec de petits comptes avec des enregistrements dans un rollodex ou 4,5 fois les revenus r\u00e9currents pour une entreprise cl\u00e9 en main avec les clients parfaits pour votre mod\u00e8le d’entreprise et le fournisseur continuera \u00e0 travailler avec vous depuis plus de 3 ans ?<\/p>

                a)\u00a0\u00a0\u00a0 Diff\u00e9rentes plates-formes = diff\u00e9rents multiples<\/p>

                La plupart des conseillers de l’ACFM utilisent un multiple faisant r\u00e9f\u00e9rence aux suivis nets et aux renouvellements et pour les conseillers de l’OCRCVM, le multiple fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la production brute pour le courtier. Lorsque j’utilise un multiple, le seul qui est pertinent est le pourcentage d’actifs. L’assurance est diff\u00e9rente car les facteurs de vente deviennent des polices r\u00e9currentes et \u00e0 terme.<\/p>

                Les conseillers de l’OCRCVM vendent une liste de clients et la transaction est g\u00e9n\u00e9ralement conclue avec le vendeur qui re\u00e7oit un flux de revenus. La raison de cette structure de transaction est que la plupart des conseillers de l’OCRCVM ne sont pas propri\u00e9taires de leurs clients \u2013 c’est la soci\u00e9t\u00e9 qui en est propri\u00e9taire. Si le conseiller est T4, il est un employ\u00e9 et l’entreprise est propri\u00e9taire des clients. Par cons\u00e9quent, lorsqu’ils vendent, ils vendent un flux de revenus.<\/p>

                La plupart des conseillers de l’OCRCVM utilisent un mod\u00e8le de vente et leur entreprise repose enti\u00e8rement sur leur courtier. L’entreprise fournit \u00e9galement, en particulier dans le cas des entreprises d\u00e9tenues par des banques, une survaleur incroyable sur le march\u00e9. La plupart des IA, en particulier dans les entreprises d\u00e9tenues par des banques, g\u00e8rent beaucoup plus d’actifs et g\u00e9n\u00e8rent plus de commissions brutes, mais re\u00e7oivent \u00e9galement un paiement inf\u00e9rieur \u00e0 celui d’un ind\u00e9pendant.<\/p>

                Le revers de la m\u00e9daille est le fait que le courtier ach\u00e8tera souvent les actifs pour le conseiller. Le probl\u00e8me est que la plupart des conseillers ne veulent rien payer au-del\u00e0 de la formule de leur concessionnaire.<\/p>

                Il est difficile pour la plupart des conseillers de l’OCRCVM d’acheter une entreprise d’un conseiller de l’ACFM parce que le vendeur vend des actifs et que l’acheteur acquiert un flux de revenus. Les acheteurs et les vendeurs devraient communiquer avec un professionnel de l’imp\u00f4t sur le revenu exp\u00e9riment\u00e9 avant d’entreprendre une transaction.<\/p>

                Les conseillers de l’ACFM faisant partie d’une force de vente captive (p. ex. Sunlife et Groupe Investors) ne sont pas propri\u00e9taires de leurs clients et peuvent donc vendre un flux de revenus lorsqu’ils souhaitent quitter cette soci\u00e9t\u00e9.<\/p>

                La plupart des conseillers ind\u00e9pendants de l’ACFM poss\u00e8dent leur liste de clients et peuvent donc la vendre comme un actif. S’ils ont une soci\u00e9t\u00e9, ils peuvent vendre des actions et \u00eatre admissibles \u00e0 l’exon\u00e9ration des gains en capital.<\/p>

                La conclusion est que les multiples signifient diff\u00e9rentes choses pour diff\u00e9rentes personnes. Queenston ne fait pas d’\u00e9valuations selon des r\u00e8gles empiriques.<\/p>

                b)\u00a0\u00a0\u00a0 Conditions<\/p>

                De nombreux termes d’un accord peuvent affecter le prix n\u00e9goci\u00e9. Je vais aborder certains termes, mais chaque situation est diff\u00e9rente.<\/p>

                Pr\u00eat de r\u00e9cup\u00e9ration du vendeur – c’est le terme le plus important sur la liste de tout le monde. Si vous pouvez aller \u00e0 la banque et n\u00e9gocier un pr\u00eat, le vendeur devrait prendre beaucoup moins que s’il finan\u00e7ait une grande partie. Cela dit, je veux toujours au moins 20\u00a0% de retour d’un fournisseur afin que le fournisseur fasse ce qu’il a promis. Pr\u00e9senter aux clients, maintenir un bureau ou tout ce qui est n\u00e9goci\u00e9 pour minimiser le risque de transition.<\/p>

                Contrat de travail du vendeur – est l’un des meilleurs facteurs de r\u00e9duction du risque de transition. Les clients aiment pouvoir t\u00e9l\u00e9phoner et d\u00e9couvrir que leur \u00ab ancien \u00bb conseiller est toujours l\u00e0, m\u00eame s’ils ne le voient pas. Les clients n’aiment pas le changement ! L’autre chose que j’aime est d’inciter fortement le fournisseur avec des commissions pour les affaires g\u00e9n\u00e9r\u00e9es. Laissez-les continuer \u00e0 traiter avec leurs meilleurs clients, car si vous leur payez 50% de ce qu’ils g\u00e9n\u00e8rent, vous gagnez toujours 50% et vous poss\u00e9dez toujours le client, donc la valeur de votre entreprise augmente.<\/p>

                P\u00e9riode d’amortissement – cela peut \u00eatre un excellent terme de n\u00e9gociation. L’acheteur veut un flux de tr\u00e9sorerie positif. Le vendeur veut son argent aujourd’hui sinon hier. Plus la p\u00e9riode de r\u00e9cup\u00e9ration du vendeur est longue, plus le risque est \u00e9lev\u00e9, mais certains vendeurs n’ont pas de probl\u00e8me avec cela, surtout s’ils obtiennent un prix de vente beaucoup plus \u00e9lev\u00e9 et un peu d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>

                Paiement en tant que flux de revenus – c’est la meilleure offre pour l’acheteur et g\u00e9n\u00e9ralement la pire pour le vendeur. Payer pour l’entreprise avec des dollars avant imp\u00f4ts est int\u00e9ressant, surtout si c’est un particulier qui ach\u00e8te plut\u00f4t qu’une soci\u00e9t\u00e9. Cela ne signifie pas qu’il ne convient jamais. Les petits livres peuvent \u00eatre vendus fr\u00e9quemment pour un flux de revenus. Si une entreprise vaut 150 000 $ et que le vendeur a peu d’autres revenus, il est plus efficace sur le plan fiscal de vendre pour un flux de revenus de 40 000 $ par an pendant 5 ans. Le vendeur re\u00e7oit plus sur une base apr\u00e8s imp\u00f4t et l’acheteur paie moins. Le PBR des acheteurs sera de 0 et ils peuvent payer des gains en capital lorsqu’ils vendent. L’autre structure que j’aime dans certaines circonstances est une combinaison. L’exemple ci-dessus peut \u00eatre fait comme un achat d’actifs de 75 000 $ et 30 000 $ par an pendant 3 ans. Je pense que vous comprenez l’id\u00e9e. Lorsque l’acheteur se trouve dans une tranche d’imposition marginale sup\u00e9rieure \u00e0 celle du vendeur au cours des prochaines ann\u00e9es, un flux de revenus est une excellente option. L’autre facteur dans un flux de revenus est que s’il s’agit d’un contrat de conseil, le vendeur aura des radiations sur ce revenu.<\/p>

                Vente d’actifs contre vente d’actions – J’entends souvent dire que l’achat d’actions est terrible, faux, stupide, etc., mais la personne qui dit cela ne sait g\u00e9n\u00e9ralement pas pourquoi. Pour l’acheteur, c’est la m\u00eame chose d’un point de vue fiscal pour acheter des actifs ou des actions – AUCUNE DIFF\u00c9RENCE. Donc, si vous achetez une entreprise, que feriez-vous plut\u00f4t : 1. Payez 800 000 $ pour les actifs ou 2. Payez 600 000 $ (environ) pour les actions. Pour le vendeur, c’est fondamentalement le m\u00eame revenu apr\u00e8s imp\u00f4t. Pour l’acheteur, le choix n\u00b0\u00a01 est 33\u00a0% plus cher que le choix n\u00b0\u00a02. Il y a un probl\u00e8me avec les responsabilit\u00e9s futures, mais cela peut g\u00e9n\u00e9ralement \u00eatre r\u00e9solu par un avocat. Souvent, le vendeur conservera sa licence et ses erreurs et omissions pendant plusieurs ann\u00e9es tout en continuant \u00e0 travailler avec l’acheteur.<\/p>

                Divers – presque chaque vendeur a quelques “points chauds”. Il pourrait s’agir d’un employ\u00e9 \u00e0 long terme. Une condition peut \u00eatre que vous embauchiez l’employ\u00e9, ce qui est g\u00e9n\u00e9ralement une chose intelligente \u00e0 faire de toute fa\u00e7on. Il peut s’agir d’un bail \u00e0 loyer ou d’un bail d’\u00e9quipement. J’ai m\u00eame vu o\u00f9 le vendeur aimait son camion qui \u00e9tait au nom de la soci\u00e9t\u00e9 qu’il a pu conserver. Parfois, ce sont les petits \u00e9l\u00e9ments qui aident \u00e0 faire basculer l’affaire.<\/p>

                10.\u00a0QU’EST-CE QU’UN BON PRIX\u00a0?<\/strong><\/p>

                Cette section devrait probablement s’intituler “qu’est-ce qu’un mauvais prix\u00a0?” Si l’entreprise que vous achetez, en supposant que vous avez d\u00e9j\u00e0 une entreprise, est rentable, c’est-\u00e0-dire que le flux de tr\u00e9sorerie est positif, il est proche d’\u00eatre un bon prix. Il y a un autre facteur qui fera passer une affaire de bonne \u00e0 excellente et c’est la performance de l’acheteur et non le prix et non le vendeur. Si vous payez 1 fois les revenus r\u00e9currents et que chaque client part, VOUS avez fait une mauvaise affaire parce que vous n’\u00e9tiez pas pr\u00e9par\u00e9.<\/p>

                La croissance par acquisition est une strat\u00e9gie de croissance tr\u00e8s agressive, en particulier sur un march\u00e9 de vendeurs. La plupart des gens qui lisent ceci sont conscients de la fr\u00e9n\u00e9sie du prix des actions d’une entreprise publique, en particulier avec plusieurs acheteurs dans le m\u00e9lange. Une entreprise attrayante \u00e0 vendre dans le secteur de la distribution de produits financiers fera de m\u00eame. Donc sois prudent. Ne vous laissez pas emporter par la fr\u00e9n\u00e9sie. (Si vous \u00eates un vendeur – vous voulez deux ou trois acheteurs qualifi\u00e9s si pour aucune autre raison de vous donner le pouvoir.)<\/p>

                Voici quelques facteurs \u00e0 prendre en compte lors de la d\u00e9termination d’un prix :<\/p>

                Un flux de tr\u00e9sorerie positif est la cl\u00e9. Cela comprend le service de la dette, le paiement des d\u00e9penses et le maintien de votre style de vie. Notez que j’ai dit que le maintien n’augmente pas \u00e0 court terme. Acheter une entreprise dans notre industrie devrait \u00eatre deux choses : 1. Un investissement ; et 2. Un plan d’\u00e9pargne forc\u00e9e. Si vos revenus augmentent \u00e0 court terme, c’est tr\u00e8s bien et probablement parce que vous faites du bon travail. En bout de ligne, c’est un investissement et pas seulement un moyen d’augmenter les revenus.<\/p>

                Des \u00e9conomies d’\u00e9chelle et\/ou de synergie seront r\u00e9alis\u00e9es si vous g\u00e9rez correctement votre entreprise et la nouvelle entreprise. Budg\u00e9tisez les changements et fixez-vous des objectifs et vous r\u00e9ussirez, surtout si les flux de tr\u00e9sorerie sont positifs. Souvent, l’acheteur obtient des flux de tr\u00e9sorerie et ses frais g\u00e9n\u00e9raux actuels seront en mesure d’absorber l’augmentation des revenus.<\/p>

                La d\u00e9mographie des clients est l’un des facteurs les plus n\u00e9glig\u00e9s et les moins analys\u00e9s. Plus les clients acquis sont proches de la d\u00e9mographie de votre client, plus le prix que vous pouvez payer est \u00e9lev\u00e9.<\/p>

                Le mod\u00e8le commercial du fournisseur doit \u00eatre le m\u00eame que le v\u00f4tre ou un mod\u00e8le dans lequel l’acheteur peut d\u00e9placer les clients de mani\u00e8re transparente. Si vous achetez une \u00ab\u00a0liste de clients\u00a0\u00bb aupr\u00e8s d’un vendeur de fonds communs de placement, ces clients appr\u00e9cieront de passer \u00e0 un mod\u00e8le d’entreprise de planification financi\u00e8re efficace, MAIS pas l’inverse. Moins l’acheteur a de travail pour int\u00e9grer de nouveaux clients dans son syst\u00e8me, plus l’entreprise vaut.<\/p>

                La g\u00e9ographie est un autre facteur qui entre en jeu si les nouveaux clients se trouvent dans la m\u00eame zone o\u00f9 se trouvent vos clients actuels. Cela rend l’achat plus pr\u00e9cieux pour l’acheteur.<\/p>

                La g\u00e9ographie peut \u00eatre importante pour l’entreprise qui souhaite s’\u00e9tendre dans une autre ville. Aux \u00c9tats-Unis, pr\u00e8s de 30\u00a0% des transitions sont effectu\u00e9es avec un acheteur hors de l’\u00c9tat. Je re\u00e7ois des appels tous les jours d’acheteurs qui se tournent vers diff\u00e9rentes villes. La cl\u00e9 est d’acheter une op\u00e9ration cl\u00e9 en main. Bon personnel, bon bureau, excellent CRM et un mod\u00e8le commercial similaire. Si un nouvel emplacement fait partie de votre plan d’affaires; l’achat d’une entreprise prosp\u00e8re dans cette communaut\u00e9 est une excellente fa\u00e7on de proc\u00e9der. Acheter une entreprise existante dans cette communaut\u00e9 est beaucoup plus facile et moins co\u00fbteux que de partir de z\u00e9ro.<\/p>

                Une \u00e9valuation doit \u00eatre faite. Il existe de nombreuses entreprises qui font des \u00e9valuations. L’\u00e9valuateur doit au moins conna\u00eetre le secteur d’activit\u00e9 de l’entreprise cibl\u00e9e. Les particuliers ach\u00e8tent une entreprise d’un million de dollars et ne savent m\u00eame pas si elle est proche d’en valoir le prix ou si la nouvelle entreprise aura un flux de tr\u00e9sorerie positif en fonction de la structure de l’accord n\u00e9goci\u00e9.<\/p>

                11.\u00a0\u00a0 LE PROCESSUS D’ACHAT<\/strong><\/p>

                a)\u00a0\u00a0\u00a0 Accord de confidentialit\u00e9<\/p>

                L’acheteur travaillera tr\u00e8s dur juste pour s’asseoir avec un vendeur potentiel. Tous les travaux pr\u00e9liminaires porteront d\u00e9sormais leurs fruits.<\/p>

                L’acheteur approchera le vendeur potentiel et voudra des informations financi\u00e8res afin de faire une offre qualifi\u00e9e et le vendeur voudra une offre qualifi\u00e9e avant de donner des informations exclusives. C’est un Catch 22 classique !<\/p>

                Il y a deux probl\u00e8mes pour le fournisseur\u00a0:<\/p>

                1. Cette personne est-elle qualifi\u00e9e pour acheter mon entreprise, et<\/li>
                2. Puis-je leur faire confiance ?<\/li><\/ol>

                  L’acheteur doit avoir un accord de non-divulgation pr\u00eat \u00e0 offrir au vendeur. Cet accord est autant une forme juridique qu’un moyen d’inspirer confiance au vendeur que vous \u00eates pr\u00e9par\u00e9 et professionnel. C’est un document tr\u00e8s s\u00e9rieux.<\/p>

                  N’oubliez pas ce fait important – si le vendeur court partout pour dire \u00e0 tout le monde que vous l’avez approch\u00e9 pour acheter son entreprise, vous obtenez de la publicit\u00e9 gratuite. Si vous le dites \u00e0 une personne et que ce n’est pas la bonne personne, les autres conseillers l’apprendront. L’\u00e9tape suivante consiste \u00e0 ce que les conseillers t\u00e9l\u00e9phonent aux clients du fournisseur en leur disant \u00ab\u00a0J’entends
                  Bill prend sa retraite. Toi et moi devrions nous asseoir et discuter de vos options. Le vendeur a tous les risques dans cette situation. Faites tr\u00e8s tr\u00e8s attention \u00e0 ne le dire \u00e0 personne. En supposant que le vendeur vous ait seulement parl\u00e9 et qu’un client lui dise qu’il a entendu dire qu’il vendait, il vous en voudra. Ce n’est pas la publicit\u00e9 que vous voulez dans la communaut\u00e9 tr\u00e8s soud\u00e9e des conseillers financiers.<\/p>

                  La deuxi\u00e8me \u00e9tape de l’acheteur consiste \u00e0 pr\u00e9senter au vendeur votre “Livre”. Faites-leur savoir que vous \u00eates pr\u00e9par\u00e9 et qualifi\u00e9. Si vous leur montrez vos informations financi\u00e8res, ils devraient se d\u00e9tendre et \u00eatre en mesure de r\u00e9pondre \u00e0 vos questions sur leur entreprise.<\/p>

                  L’un des avantages d’embaucher une entreprise similaire \u00e0 Queenston est que les deux parties sont anonymes jusqu’\u00e0 ce que les deux parties soient qualifi\u00e9es pour un ajustement. Queenston ne r\u00e9v\u00e8le pas les noms, l’emplacement ou m\u00eame le concessionnaire lorsque nous parlons \u00e0 l’un ou l’autre c\u00f4t\u00e9. Queenston conna\u00eet les param\u00e8tres d’un accord pour les deux parties et nous sommes en mesure d’\u00e9liminer ceux qui ne correspondent pas \u00e0 cette transition. Voir NDA en annexe.<\/p>

                  b) Questionnaire<\/span><\/p>

                  L’acheteur (et le vendeur) doivent \u00eatre pr\u00e9par\u00e9s avec une liste de questions. Ces questions donneront un aper\u00e7u concis et facile \u00e0 r\u00e9pondre de l’activit\u00e9 des prospects. Vous voulez savoir ce qui est important pour vous. Le prospect peut avoir son livre dans une communaut\u00e9 \u00e0 deux heures de route \u2013 est-ce une rupture de contrat\u00a0? Pour un conseiller, c’est un point n\u00e9gatif alors que pour vous, cela pourrait \u00eatre un point positif. Sachez quelles sont vos pr\u00e9f\u00e9rences et connaissez vos questions assommantes.<\/p>

                  Ne dites rien de n\u00e9gatif. Ne montrez pas votre main. Si une r\u00e9ponse frappe un facteur knock-out, continuez \u00e0 poser vos questions. Retournez \u00e0 votre bureau et passez en revue les r\u00e9ponses n\u00e9gatives car il peut y avoir un moyen de les rendre positives. La moiti\u00e9 du livre est \u00e0 quatre heures et votre femme vient d’avoir un b\u00e9b\u00e9 ? Peut-\u00eatre connaissez-vous un conseiller dans cette communaut\u00e9 avec qui vous pourriez vous associer pour ces clients\u00a0? Explorez les solutions. Il y a tr\u00e8s peu de probl\u00e8mes qui n’ont pas de solution.<\/p>

                  Voir questionnaire en annexe.<\/p>

                  c)\u00a0 \u00a0 \u00c9dulcorants<\/span><\/p>

                  Recherchez les boutons chauds pendant que vous parlez. Essayez de trouver des \u00e9dulcorants qui feront basculer le vendeur \u00e0 vos c\u00f4t\u00e9s. Cela pourrait \u00eatre du c\u00f4t\u00e9 personnel. Un collectionneur de voitures, un golfeur ou un amateur de hockey peuvent \u00e9voquer une sorte d’\u00e9dulcorant de votre c\u00f4t\u00e9. Votre pote vend sa Mustang 67 ? Jetez la Mustang dans l’offre.<\/p>

                  d)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 Lettre d’intention<\/p>

                  La lettre d’intention d\u00e9crira les bases de l’offre. Il est sans engagement pour l’acheteur. Il existe\u00a0une disposition de non-boutique pour le vendeur. Aper\u00e7u de la structure de l’offre\u00a0; quelles sont vos attentes et ce que le vendeur peut attendre de vous.<\/p>

                  e)\u00a0\u00a0\u00a0 Diligence raisonnable<\/p>

                  Il existe deux types de diligence raisonnable qui doivent \u00eatre entreprises. Ils sont li\u00e9s aux op\u00e9rations commerciales et \u00e0 la diligence raisonnable juridique. Je vous recommande fortement de faire r\u00e9viser ces deux t\u00e2ches par des professionnels.<\/p>

                  Business Due Diligence est le processus par lequel l’acheteur a la possibilit\u00e9 d’examiner la cible d’un point de vue financier et strat\u00e9gique. V\u00e9rifiez s’il y a des squelettes d’affaires dans le placard. Certaines des choses que vous devriez \u00e9valuer\u00a0:<\/p>

                  1. Structure d’entreprise et mod\u00e8le d’entreprise.<\/li>
                  2. Relev\u00e9s comptables des 3 \u00e0 5 derni\u00e8res ann\u00e9es et d\u00e9clarations de revenus.<\/li>
                  3. Normaliser le P&L. Sortez les d\u00e9penses personnelles des propri\u00e9taires. Retirez tous les revenus ou d\u00e9penses extraordinaires importants.<\/li>
                  4. Documents de planification d’entreprise. Budget \u00e0 R\u00e9el. Moyen \u2013 Long terme.<\/li>
                  5. Plans de marketing et\/ou de promotion, probl\u00e8mes, r\u00e9ussites, etc.<\/li>
                  6. Y a-t-il des actifs sur le bilan que vous voulez\u00a0? Vous ne voulez pas\u00a0? Passifs?<\/li>
                  7. Contrats de cr\u00e9dit, contrats de pr\u00eat, contrats de bail, location, etc.<\/li>
                  8. Documents sources des actifs sous gestion et r\u00e9partition des positions. Cherchez une concentration risqu\u00e9e.<\/li>
                  9. Nombre de m\u00e9nages et \u00e2ge moyen et d\u00e9mographie.<\/li>
                  10. R\u00e9partition des actifs – recherchez la concentration de quelques clients disproportionnellement importants.<\/li>
                  11. Emplacement du bureau, pourcentage de r\u00e9unions au bureau par rapport \u00e0 l’ext\u00e9rieur du bureau.<\/li>
                  12. Employ\u00e9s \u2013 obtenez des curriculum vitae. Sont-ils licenci\u00e9s ? Depuis combien de temps sont-ils l\u00e0 ? Est-ce qu’ils traitent avec les clients? Vendent-ils ? Des contrats de travail ? Responsabilit\u00e9 civile ?<\/li>
                  13. Quel logiciel ? Quelle est l’actualit\u00e9\u00a0? Existe-t-il un CRM avec les clients et prospects ? Est-il \u00e0 jour et complet ?<\/li>
                  14. Existe-t-il une marque commerciale ?<\/li>
                  15. Autres questions commerciales que vous consid\u00e9rez comme importantes.<\/li><\/ol>

                    La diligence raisonnable l\u00e9gale doit \u00eatre effectu\u00e9e par un professionnel, en particulier si vous effectuez un achat d’actions. Encore une fois, il faut \u00eatre s\u00fbr qu’il n’y a pas de squelettes dans le placard l\u00e9gal. Quelques-uns des domaines \u00e0 examiner :<\/p>

                    1. Papiers de la soci\u00e9t\u00e9. Sont-ils actuels ? Minutes? Par les lois, etc? Actionnaires? Contrats d’achat-vente\u00a0?<\/li>
                    2. Immatriculations, Licences, Assurance E&O . Sont-ils actuels ? En ordre?<\/li>
                    3. Contrats\u00a0? Des contrats en cours que vous voulez ou que vous ne voulez pas\u00a0? Ne soyez pas surpris.<\/li>
                    4. Des plaintes avec le concessionnaire ou le MGA\u00a0?<\/li>
                    5. Des probl\u00e8mes avec les r\u00e9gulateurs ?<\/li>
                    6. Probl\u00e8mes de litige \u2013 pass\u00e9s et pr\u00e9sents.<\/li>
                    7. Les probl\u00e8mes ou probl\u00e8mes pass\u00e9s doivent faire l’objet de recherches. Existe-t-il un mod\u00e8le ?<\/li>
                    8. La faillite? De nombreux conseillers ont fait faillite plus de 2 fois. Y a-t-il un style d’entreprise qui marche sur le bord\u00a0?<\/li>
                    9. Plus tout autre probl\u00e8me que vous jugez important de rechercher ou de qualifier.<\/li><\/ol>

                      f)\u00a0 \u00a0 Convention d’achat<\/span><\/p>

                      Une fois que les principes de base de l’accord n\u00e9goci\u00e9 sont termin\u00e9s, il est temps de demander \u00e0 votre avocat de r\u00e9diger un contrat d’achat d’actifs ou un contrat d’achat d’actions en fonction de ce qui a \u00e9t\u00e9 n\u00e9goci\u00e9.<\/p>

                      C’est g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 ce moment que le travail de Queenston est termin\u00e9, sauf pour r\u00e9pondre aux questions et clarifier certains d\u00e9tails de l’accord.<\/p>

                      Les deux parties devraient engager un avocat et je peux dire par exp\u00e9rience que lorsque les conseillers pensent qu’ils \u00e9conomisent un pourcentage relativement faible du prix d’achat \/ de vente, cela finit souvent par co\u00fbter plus cher.<\/p>

                      Pour voir la liste de contr\u00f4le du Barreau pour un accord d’achat d’actifs – allez \u00e0:<\/p>

                      http:\/\/www.lawsociety.bc.ca\/docs\/practice\/checklists\/B-2.pdf<\/p>

                      g)\u00a0 Contrat de travail<\/span><\/p>

                      Je recommande fortement \u00e0 chaque vendeur d’acqu\u00e9rir un contrat de travail. Il existe plusieurs structures diff\u00e9rentes pour ce contrat, mais les deux que Queenston a n\u00e9goci\u00e9es sont un contrat de travail d\u00e9crivant les commissions et les honoraires de r\u00e9f\u00e9rence pour le vendeur et un accord de consultation.<\/p>

                      L’acheteur devrait encourager cet arrangement car les clients resteront g\u00e9n\u00e9ralement si le conseiller est toujours l\u00e0, m\u00eame \u00e0 titre limit\u00e9. De plus, le vendeur signera une clause de non-concurrence s’il a la possibilit\u00e9 de gagner de l’argent gr\u00e2ce \u00e0 vous et non ailleurs.<\/p>

                      Le vendeur devrait vouloir un accord pour garder ses doigts dans le g\u00e2teau. Ils gagneront quelques dollars suppl\u00e9mentaires sans trop d’efforts.<\/p>

                      12.\u00a0 TRANSITION DES CLIENTS<\/strong><\/p>

                      Les conseillers qui envisagent de passer d’un courtier \u00e0 un autre font peu ou pas de planification. Chaque situation est diff\u00e9rente et pourtant, si une planification est effectu\u00e9e, elle est effectu\u00e9e \u00e0 l’aide d’un plan \u00e0 l’emporte-pi\u00e8ce.<\/p>

                      Voici quelques consid\u00e9rations\u00a0:<\/p>

                      1. D\u00e9lai<\/li>
                      2. Votre GRC<\/li>
                      3. Votre plateforme. La strat\u00e9gie de d\u00e9placement entre les soci\u00e9t\u00e9s de l’OCRCVM est tr\u00e8s diff\u00e9rente de celle de l’ACFM. Il y a beaucoup de raisons \u00e0 cela, mais le principal probl\u00e8me est les types de titres d\u00e9tenus et la mani\u00e8re dont ils sont d\u00e9tenus. Les comptes nomin\u00e9s peuvent \u00eatre tr\u00e8s co\u00fbteux \u00e0 d\u00e9placer. Qui paiera ? Les comptes de fonds communs de placement d\u00e9tenus par les clients sont plus simples. Le client conna\u00eet l’investissement et conna\u00eet le conseiller, mais il est probable qu’il ne sache pas qui est le courtier, \u00e0 moins qu’il ne s’agisse d’une grande banque ou d’une coop\u00e9rative de cr\u00e9dit.<\/li>
                      4. Qui \u00ab poss\u00e8de \u00bb les clients ?<\/li>
                      5. Assistant commercial \u2013 le v\u00f4tre et celui de l’entreprise destinataire<\/li>
                      6. Avec qui vos clients traitent-ils ?<\/li>
                      7. V\u00e9rifications n\u00e9cessaires<\/li>
                      8. Logistique<\/li>
                      9. Co\u00fbt de transition<\/li><\/ol>

                        13.\u00a0 CONCLUSION<\/strong><\/p>

                        Queenston travaille actuellement avec plusieurs clients pour trouver des entreprises. C’est actuellement un march\u00e9 de vendeurs et le sera encore quelques ann\u00e9es. Si vous avez une strat\u00e9gie de sortie de moins de 5 ans, il est maintenant temps de conclure un accord. Appelez-nous!!<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

                        \n\t\t\t\t\t\t
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                        L’effet domino\u00a0: comment trouver, \u00e9valuer et acheter une entreprise financi\u00e8re By Jerry Butler 1. INTRODUCTION En un peu plus de 3 ans, Queenston a \u00e9valu\u00e9 et facilit\u00e9 la transition d’une valeur de 25 000 000 $ et de plus de 1,1 milliard de dollars d’actifs sous gestion. Nous avons commenc\u00e9 comme presque une faveur pour […]<\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":2660,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"disabled","ast-breadcrumbs-content":"disabled","ast-featured-img":"disabled","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[37],"tags":[],"class_list":["post-4015","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-les-vendeurs"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4015","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4015"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4015\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2660"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4015"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4015"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/new.queenston.net\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4015"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}